风云对话：Tracfone、爱施德等同台讨论虚商的跨境、终端、携号转网与经营策略
2015-07-10 15:39:45来源：DVBCN数字电视中文网 热度:
7月10日，由DVBCN&AsiaOTT与Informa、长城会联合主办的2015虚拟运营峰会已经进入第二天。上午会议在一场圆桌中结束，圆桌由Syniverse全球副总裁George Guo主持，参与嘉宾包括爱施德U友副总裁陈亮、Tracfone副总裁Kilvin Cui、语镜汽车信息技术公司CTO &联合创始人闵敢、凤凰资产网信移动执行总裁罗进馥。
各企业优势明显，专注不同领域
陈总首先介绍了爱施德的情况。爱施德是深圳的上市公司，在去年开展了虚商业务——同时获得了联通、移动、电信虚拟运营商的牌照，于去年6月放号，到7月，用户已经超过100万。
爱施德的业务发展，主要包括三个方面：
第一，爱施德的传统业务是分销，拥有比较强大的分销渠道，在智能终端分销领域是国内几个佼佼者之一。基于这个分销渠道，爱施德打造了包括终端、通信服务SIM卡的整体分销体系。对于实名制，爱施德也推出了相应的APP。
“我们希望对通信类的分销渠道有更好的整合。这是我们在做的第一件事情。”
第二，在转售方面：
跟大多数虚商一样，爱施德主要的目标市场是国内的中低端漫游用户群，这个群体在中国非常庞大。目前，虚商的产品在这个群体里面是有优势的。
其次就是跨界的互联网产品，爱施德也有一些尝试。
“比方说之前推出的特权卡，我们的一些特权卡在互联网应用上，也联合了不少的互联网公司，在一些互联网的应用上，能够有更好的体验和优惠。”
“一些传统的业务，也有一个整合。比方说一些酒店的打折业务，目标就是快捷酒店，这个产品在去年已经推出了。在今年年中，也就是在上个月、就是在我们的微信端推出了金融的理财产品。用户B2B理财，100块钱就可以进行投资，收益大概在9%以上。”
第三，在虚商业务这一块，爱施德也尝试开发国际漫游产品。目前已经做了初步的实际测试，包括香港、台湾、日本等。目前，整个进度符合爱施德的设想。
“对于爱施德，一方面做好渠道、第二方面跨界，第三在通信的技术上寻求差异化的优势。”陈总总结到。
接着，Tracfone的崔总发言。他介绍到，Tracfone是96年成立的，99年被收购。美国的竞争是非常激烈的，公司一开始很艰难，过去十几年大概增加了超过2300万的份额。
“我觉得做传统的运营商，最主要的是注重品牌。不管你想怎样满足客户的需求，你都要考虑成本的问题。而且我们以前做的时候，利润是非常低的，怎样跟客户进行沟通，都是很难的。”
接下来，罗总介绍到，凤凰资产集团过去十几年做传统金融，最近两三年开始做互联网金融。不管是融资租赁、融资担保，贷款、房贷、征信等等所有的这些金融业务都有参与。集团是做金融出身，慢慢地过渡到不同领域发展。
“包括现在很时髦的专车服务，我们集团也有专车服务，也有高端俱乐部，我们的业务服务延伸到了很多的行业。”
“其实拿牌照之初，我们已经有一整套的思路想要做这个事。我们认为，从传统金融到互联网金融，下一步会彻底颠覆人类生活的就是移动互联网金融，这是我们非常相信的事。通信牌照有一个很好的侧重点，把两大板块结合在一起。”
“我们去年年底拿到这个牌照，在6月6号正式上线，我们是第一家虚拟运营商在双TD网络发放4G的码号。”
罗总进一步介绍，凤凰资产网信移动的口号是开展全新的免费通信。互联网+可以延伸到通信+，可以提供金融或者其他的服务。
为什么说要开创一个全新的免费通信的年代呢？
“刚才闵总讲的车联网的概念我非常同意。比如说拿个终端来做金融交易，做很多事情，我觉得用户不应该为了流量而担忧，对我来讲我放这个码号170、就是有专属的身份证号，加上各种的实名制认证，加上安全的手段等等，再叠加上不同的服务，让用户很安全、很放心地来使用我们的服务。那么用户通过整体的体验，就可以很好地增加用户的黏度。”
闵总紧接着介绍到，语镜汽车信息技术公司在2010年创立，投资方包括深圳到达晨投公司杭州好望角投资等。
“我很大一部分时间就是跟虚商打交道，最早是联通、然后是电信、移动，花了很长的时间。最后，我感觉和他们有非常好的合作点。”
“我分享给大家一个段子，联通的客户经理到年底跟他们老大讲，年底了能不能给这些保险公司的领导反馈？联通的领导大怒，他们从我们这里就买了几十个iphone，我们的车子、房子全部在他们保险公司保险的，到底是谁应该给谁来反馈？”
闵总说，这个故事告诉大家，不管是基础运营商、还是虚拟运营商，在各自的领域都占有很大的地位，都有自己很深的资源和背景。怎样利用起来、因地制宜地解决问题，而不是单纯地和普通运营商来竞争卡，不是说给一个套餐、看起来很优惠，但是实际上优惠不优惠呢？可能会优惠一点，但是消费者就会去算账，可能看起来多少多少包年或者包月的方式比较划算，如果大家只拼价格、只拼套餐包，会陷入一种不太好的境地。“我觉得大家应该积极地发挥自己的特长，就是你在这个领域你能控制什么，你就做什么。”
“我们跟联通合作的时候，联通就想到我和哪一个车厂比较熟悉，介绍给你。他只告诉车厂，原来我卖给你卡，我是找你卖东西的，你是甲方、我是乙方，我来找你卖我的卡，你要给我流量费、给我通话费。但是现在换了一种方式，他直接把车厂叫过来说，我们们两个聊一下，我今天不卖东西了，因为有人掏钱了，我给你提供的才叫综合的通信服务，而且有一部分还是免费的，因为是我们把它承担掉了，他很积极地把他的资源都开放出来，比如说我认识哪个车队、哪个汽车厂、哪个4S店，哪个车厂厂商，只要大家联合起来、产业链上下游合作，充分挖掘的话，完全有可能把原来的成本消灭掉，然后从更广的渠道去解决利润的来源。”
闵总最后说，对于支付或者金融产生的流量，可以忽略不计。互联网广告其实点击一下很贵，绝对比一兆、两兆的流量贵很多。“大家换一种角度想问题，多找几个人来帮忙，共同把这个成本解决掉，最后获得收益。”
虚商与携号转网
对此，崔总指出，最近美国出来一个新的政策，运营商必须给客户提供解锁的服务。
陈总马上介绍，号码可携带工作，之前工信部组织几个运营商在个别区域做了试点，目前来说，总体而言，除了试点区域之外，是没有推行的，即使在试点区域，按照现在的政策，虚商的号码也是不能实现可携带的。所以说虚商的号码只是170的号码，非170的号码是不能到虚商范围内来的。
“所以这是目前的政策环境，但是我相信政府也一直在推动号码可携带的这个工作。”
三个运营商的制式不太一样，特别是3G的时候，LTE、WCDMA和CDMA，所以3G的手机网络都不一样的。在2G的时候，联通和移动的网络是可以通用的。在4G网络上，全网通的手机是没有问题的，所以这是从手机的制式来说有这种区别。
另外，运营商的定制手机肯定是捆绑的。移动补贴了它的定制手机，或者联通、电信补贴了它的定制手机。
虚商如何跨境提供服务？
对此，陈总认为，实际上跨境是一个非常热的题目，好几个会议上都提到。现在漫游的解决方案到了一个变革的时代，通信技术不断在变革，IT技术起来了，终端越来越智能了，SIM卡的容量做得越来越大，都提出了解决跨境通信问题的方案。
“现在关于跨境的需求，用户在国外，既要用我们在国内的号码、还要用我们在境外的号码，因为在境外有一些短期使用的需求，不可能让人家打国际长途、打境内的号码，所以，面对这些需求需要有新的解决方案出来。”
传统的通信解决方案太贵了，其他的解决方案太不便利了。
“目前，爱施德跟我们的一些合作伙伴探讨新的解决方案，比方说通过终端进行解决，通过SIM卡来解决，通过网络来解决，都是很好的方案。”
目前，总体上，国际漫游资费非常高，这也给各个虚商、甚至主导运营商在提供差异化服务上带来了降价的空间，就有激发使用量的一个空间，中国的出境市场一年是1个亿的人次、甚至更多，这个市场空间太大了。
比如随身带一个终端提供WiFi信号，可以在境外使用。这里面普遍有几个不便利的地方，多带了一个硬件、充电是个问题、这个设备回来之后要归还，手续非常麻烦。
“如果用户用自己的SIM卡，我们也正在开发这套解决方案，测试的也是这种解决方案，用自己的手机，比如去A国家、自动用A国家的网，去B国家是用B国家的资费、用B国家的号码，你在那里有多长时间、SIM卡的时间也可以用多长，时间短、也可以选择短的服务，不用带任何硬件、不用带任何SIM卡，如果有这套解决方案，我觉得比当前的解决方案更好。现在是可以提供更好产品的一个时机了。”
金融虚商的经营之道？
金融虚商业务怎么落地呢？
对此，罗总回应：“坦率讲，我也是摸着石头过河，但是整体的思路规划是有的。跟金融行业的结合来讲，有通用的平台，用这个号码作为一个侧重点，再加上相应的安全手段，并保证整个的用户体验是很完整的，是一条龙的服务。”
罗总认为，差异化是来自于两个方面，一个是内容、一个是服务。
“第二，我觉得要做这个事情，必须有两点，对工信部来讲，考核一个公司包括几个方面，用户的质量、对实名制的认证、客户的指标等。我们拿牌照之前就开始做准备。更重要的是要把一个商业模式做出来，必须要有一个好的运营模式。通信行业和互联网行业还是有点分别。但是在通信行业来讲，跟金融行业有点相近。从某种程度来讲还是蛮严谨的。”
“我们的大客户也是通过很多年的贴心服务才维系下来的。只有一年的牌照，我们除了发展用户以外，我们必须要把商业模式做出来。这个商业模式需要非常专注的，而且不能同时做很多事情，可能有两三条既定的路线去发展。”
虚商的终端现状？
对此，崔总介绍到，美国有四大运营商的覆盖率是最高的，其中有两家公司并不是所有地方都能够覆盖到的——“我们是最大的虚拟运营商，我们跟每个客户都有合作。”
而陈总则指出，终端已经不仅仅是手机了，可能未来的可穿戴设备也是定制的一个产品范畴。
“大家也知道一些定制终端，穿戴式设备是兼有上网和语音的功能，实际上就是一个通信终端，这方面我们都进行了考虑，而且也做了一定的尝试。在今年我们并没有推出的计划，这是我们高度关注的领域。”
责任编辑：饶军
