7月9日，由DVBCN&AsiaOTT与Informa、长城会联合主办的2015虚拟运营峰会在北京隆重召开。会上，redONE的总裁Farid Yunus作了题为“移动虚拟运营商案例研究：竞争激烈的马来西亚市场上的运营。”
Farid Yunus首先介绍了马来西亚的通信市场规模：2014年总共的用户大约是44000多，移动的渗透率是1.45，人均SIM卡有一张半。
目前，在马来西亚通信市场一共有5家虚商，其中：
Buzz me的市场份额最大，而且发展得是最成功；
只有三家实现盈利，其他的都没有盈利。
当提及为什么celcom支持虚商发展时，Farid Yunus透露，在和虚商签约的时候，每一个业务都是定制的，和虚商的业务板块是贴合的，所以在接下来的三年中，虚商一定会赚钱。
紧接着，Farid Yunus介绍了盈利的水平。他说，收入、税后利润以及PAT能占到25%的利润。在欧洲，PAT值实际上要是能做到一位数或者两位数的比例，就说明已经成为了行业的最佳。
“而redONE的愿景是希望能够成为东盟最大的虚商，包括像泰国、以及其他的一些东盟的邻国，我们希望之后能够把我们的商业模型推广到其他国家去。我们也认为redONE一定能够在别的国家良好发展。”
从2013年开始的，redONE的增长速度是非常快的——用户总数今年年底要达到100万——上个月是75万。
这个数据和中国比起来肯定是微不足道的，因为中国的人口基数非常大，13亿。而考虑到马来西亚的总的人口只有3000万，所以能够达到100万的话，已经足够值得骄傲了。
目前，redONE只做用后付费的业务，不做预售。
在过去，redONE其实一直都有一些负增长。而在过去的18个月，所有的业务都实现了净增长。因此，redONE的市场份额就往上涨了，用后付费的市场份额已经达到了7%。
目前，redONE总体的市场份额占有率是1.3%。
“作为一个虚商来说，如果说你能够实现2%的目标，实际上就说明你已经非常不错了。我简直想不出来有哪一个虚商能够有超过10%的市场份额，在任何一个国家都没有这种情况。”
“如果说能实现这一点会怎么样呢？那么运营商肯定会把你买下来，因为你已经变的过大了，你的威胁也变大了。”
在前面半年，50%的接入都是从其他的网络过来，同时，有50%的用户都买了redONE的流量包，也就是说一个月起码有1GB，而redONE的客户流失率是比较低的，在过去的三年当中一直保持在2%左右，redONE的用后付费的马来西亚的整个的流失率有10%，所以，redONE的这个20%是非常低了。
“而我们一个月之内就新增了4万个电话号码，它给我们带来非常多的收入增长。一般来说，我们的客户增长之后，我们的ARPU值，大概保持在每个月10美元，我们的收入大概是1.2亿美元，所以我们希望能拿到更多的投资。”
那么redONE在这么短的时间内，三年之内怎么实现这个目标呢？接下来，redONE的营销总监郑明富上台进行了具体介绍。
郑总说，这三年，从0顾客到70万顾客，都在问到底有什么不同？其实有四个不同点：
第一，redONE提供最廉价的后付费服务，8块钱一个月，因为redONE希望每个马来西亚人都可以用其配套服务。
这8块钱配套的服务非常完整，为什么redONE有这么大的勇气？因为三年前，redONE已经强调完全免费。
“这70万的用户，其实他们每个月只使用80分钟，我们58%的顾客都是从电视台转过来的。但是我们要制造一个好奇心给顾客，在这么大竞争的市场，你不能够让顾客感觉到你的存在，那么你就在市场站不住脚。”
第二，redONE的顾客有一个很好的优点，他们会自发地把redONE的产品推荐给他们的伙伴和朋友，这样他们就可以得到免费的通话。
“比如我们顾客的平均注册量，一个人大部分都有2.5条线，可能他们的家人或者朋友也在用我们的线。因为我们每条线都有12个月的合约，当超过12个月，我们从8块钱跌到0，为什么呢？我们让他们永远锁在redONE的网络里面。”
第三，除了8块钱套餐，redONE还有58、88的套餐。其实redONE在这方面有诚意跟伙伴们合作。redONE现在在马来西亚大概有45个总代理，其他的虚商大概在10个以内——在马来西亚，redONE可能是拥有最多总代理的公司，工作就是帮助redONE在新的区域来找到新的伙伴。
“每个新的伙伴进入到redONE都不是免费的，他们需要交佣金。如果今天每个人进来做这个伙伴都是免费的，会影响我们的一些老的客户伙伴的。”
第四，redONE在马来西亚大概有1200间邻近的服务中心，redONE给予他们永久性的分享，这是在很多电信行业、在马来西亚是不可能发生的。
“有人问我到底永久是多久？我想说我们的永久是可以传承给下一代，因为我们现在已经传给10个伙伴的下一代了，因为他们可能有不幸去世的原因。我们是第一家在马来西亚推广无纸的方式给消费者，不需要用表格，只要他们带上SIM卡，他们马上可以把生意做成。我们通过这个科技技术来让顾客注册，已经不需要再用任何的纸张了，这是一个很大的技术突破。”
最后，郑总指出，希望让市场感觉到redONE。在马来西亚，资金是一个很大的问题。如果让大众知道这个品牌的存在，肯定要花很多钱。
“另外，我们跟合作伙伴的关系非常密切，我主要注重营销工作，我会在马来西亚的每个角落去开会，我们会培训我们的合作伙伴，我们的店面今年会达到1000个，还有15000个人的代理，这是我们的方向。”
责任编辑：饶军
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