【观察】国内MVNOs的4大发展策略、4大模式创新及对运营商的启示

 

国内移动通信转售商的发展策略与模式对于基础运营商是否具有一定的启示作用？答案应该是很明确的：是！去年，国内刚开始启动移动通信转售业务试点时，业内就有相当多的人士说“移动通信转售商将会在国内移动通信市场形成‘鲶鱼效应’”。本文也赞同“鲶鱼效应”这种提法——但，此“鲶鱼”非彼“鲶鱼”。

 

一年多以来，国内的移动通信转售商一路走来，其过程很好地印证了“万事开头难”这句老话！事态在向好的方向发展，近段时间，各行各业对于“互联网+”、“+互联网”的讨论异常火热。其实，“互联网+通信”、“通信+互联网”一直就在实践和探索，而且这两者似乎一直呈现出“矛”与“盾”的关系。其中，移动通信转售即是“通信+互联网”的一种形式。可以预见的是，随着4G、4.5G和5G的逐步推开与到来，由于移动通信行业本身的变革型发展需求，无论是对于移动通信运营商，还是对于国内的移动通信转售商以及未来的MVNOs，“通信+互联网”会得到突飞猛进的发展——从这点意义上看来，国内移动通信转售商的发展策略与模式对于基础运营商绝对是具有一定的启示作用的。

 

目前看来，国内移动通信转售商的发展策略可以总结为4种、模式创新也可以总结为4种：

 

 

移动通信转售商结合自身的发展情况及客户的需求变化情况、市场发展情况等不断进行业务创新，既包括产品、资费模式的创新，也包括运营模式的创新等，从而不断提升品牌价值，实现品牌、内容和服务溢价。

 

 

创新1：流量不清零，甚至剩余流量可以转赠。

 

创新2：语音免费，如蜗牛移动推出免卡业务。

 

创新3：号码特权 ，即将移动号码与自身产品进行紧密联系 ，使其成为用户的特权号码，借此享受所对应虚拟运营商的专属特权。

 

创新4：O2O服务，即苏宁、迪信通、国美、话机世界等以连锁门店销售为主的基础企业，凭借其移动号码为用户提供更便捷的O2O服务，进而提升其自身的线上销售能力。

 

 

现有移动通信转售商可以结合自身的资源优势，针对特定市场、用户来提供特定服务。

 

 

各移动通信转售商可结合自身实际发展需求，选择一家或多家基础运营商积极开展合作。在合作策略上，一开始，中国联通的合作态度更为开放。合作伙伴选择方面，中国移动最为多元化，且独家合作伙伴数量最多。

 

 

国内移动通信转售商难以照搬国外MVNOs的经验和成功之道。越来越多的移动通信转售商开始将其发展定位于基础运营商的合作者、通信业务的创新者以及通信市场的补缺者，逐渐通过深层次挖掘特定用户的特定需求，将电信业务和自身业务高度融合，推出创新的产品业务包。

 

其中的业务（产品）既具有移动互联网的时代特色，又具有一定的中国特色——开始考虑把移动互联网数据（宽带）业务作为基础业务，而把物联网业务作为横向扩展型业务，并对特定的行业用户进行纵向拓展。

 

 

 

最重要的是，基础运营商应向移动通信转售商学习好的做法，尤其是深入借鉴其互联网思维，通过细分精细化市场、采取灵活资费策略（前后向）、叠加个性化增值服务、创新互动式的客服等实现自身价值提升。比如：

 

基础运营商可基于自身特点，将社交圈作为自身精细化运营的基础，通过对现有用户的交往圈进行价值挖掘，不断提高市场开发能力；

 

以大数据分析作为支撑，打造新型媒体产品，并降低用户消费门槛，想法间接减轻终端用户的消费压力，同时在价格上获得竞争优势；

 

在普适化产品的基础上，开发个性化的增值服务，如物流、内容提供、VIP服务、消费积分、金融信用等；

 

创新客户服务、降低客户服务成本，同时打造更好的用户体验——提供用户自治的社区服务、客服机器人等；

 

通过大数据运营实现数据价值变现，既提升自身应用价值，也为数据服务企业提供整合的数据资产，甚至为电商、交通物流、金融服务商等第三方完善自身生态建设。

 

 

基础运营商可以做好与前后向合作伙伴之间的市场区隔，筹划所要开放的业务领域、业务合作深度及开放区域、开放进程等。

 

此外，还需从转售价格、业务管控、服务管控、动态管理、信息安全管理和业绩考核等加强对移动通信转售商的合理管控。