在4G全面竞争时代，无论是基础运营商还是虚拟运营商，都面临着挖掘存量市场、开拓新增市场的重任。由于用户基于通信消费越发关注语音、流量业务的个性化、人性化设计等特点，虚商推出的零月租、无门槛、可共享、余额不清零等举措无一不得到认可，“跨界”、“颠覆”一度成为虚商的代名词。
面对虚商创新灵活的流量处理方式，倒逼基础运营商改革与转型，基础运营商和虚商的关系正从之前的不冷不热局面向合作共赢过渡，而共赢的关键在于切实解决批零倒挂、服务支撑体系等现实问题。
DVBCN的记者就此话题采访了中国虚拟运营商蜗牛游戏：
认清虚商现状，打造自我品牌
目前虚商发展现状低于外界预期，这是不争的事实。之所以会出现这样的局面，主要是虚商的发展仍受到一些限制，主要包括虚商产品知名度和认知度低，试点城市、码号资源受限，以及4G业务开通、批零倒挂等问题。
首先，170卡认知度低是虚商发展的一大难题。消费者中很多人反映“没听说过虚拟运营商”、“懒得换号”等，说明目前虚商还没有真正得到消费者的信任。为此，蜗牛移动下大力气打造品牌，比如在虚商中首次在央视投放广告，及参加各种行业展会，希望能让“免”品牌得到更多人的认同。
其次，码号发放方面，虚商只有在一个城市卖出50%才能获得申请新一批号码，而申请流程时间也较长，对蜗牛移动这样用户快速增长的虚商企业，就容易出现号码资源短缺的问题。在试点城市上，虚商依然还有限制，如果能进一步放开试点城市，这不仅仅对于我们虚商业务的开展有更多积极的推动作用。
第三，虚商4G业务目前还未全面开放，虽然中移动已经向虚商开放4G转售业务，但目前4G联调测试并不顺利。而由于FDD牌照发放较晚，与联通、电信合作的虚商目前还无法开展4G业务转售。如果越迟进入市场，虚商就越晚分享到3G转4G的发展契机。
第四，关于批零倒挂，虽然在工信部的推动下，去年10月部分虚商与基础运营商签订“移动转售业务价格动态调整机制”协议，同时今年也有基础运营商对转售企业推出阶段性优惠政策，但从行业的整体发展，动态调整机制还有进一步完善的空间，批零倒挂问题的解决还需要各块面共同抓紧，能够有一个更好的解决方案。
最后在资费方面，由于批零倒挂问题的存在，虚商批发价高于基础运营商的零售价，这也是困扰虚拟运营商发展的一大难题。这一问题已经受到工信部领导，三大运营商的重视，包括此前移动转售业务价格动态调整机制的建立，各方也都在试图解决这一问题。在李克强总理敦促“降网费”之后，基础运营商已经开始下调资费，说明资费这块还是有下调的空间，虚拟运营商的批发价也有望联动下调，批零倒挂的问题有望得到缓解。
抓住4G机遇，以互联网为增长点
首先，虚商诞生之初就受到了“批零倒挂”问题的困扰，批发价的优惠不会根本解决“批零倒挂”，但至少释放出了积极的信号，让虚商可以有更多的资金弹药投入新模式的探索。尤其是随着4G业务的逐步开启，170产品将进一步跨入流量经营的时代，批发价的优惠可以让虚商给用户提供更多让利空间，在发展模式的探索减少后顾之忧。
其次，虚商企业大都具备互联网基因，各自也有自己的主营业务，通过主营业务与通信的结合，推出特色化的产品，依然可以在资费上拥有给用户让利的空间。像蜗牛这样的游戏企业，在跨界通信后，也是秉持着前向给用户让利，后向通过与游戏业务的结合的方式在经营。在这样的情况下，如果批零倒挂问题能有效解决，流量费进一步降低，虚商企业就会拥有更多的让利空间，也有利于他们推出更多的创新产品，满足不同用户的需求。
第三，随着4G时代流量的加大使用，网络互动性和娱乐性的全面提升，虚商不仅将加速主营业务与转售业务的产业融合，而且其在通信市场的“鲶鱼效应”更将得到进一步的显现，倒逼基础运营商进行业务创新。
最后，国家正在推进互联网+和工业4.0，与基础运营商只拥有管道资源不同，大多数的虚拟运营商都具有实业上的强能力，本身就是互联网+的有效载体，通过与虚拟运营有效的结合，必定比其他企业在信息化发展上优势明显。未来，虚拟运营仍有前途，随着4G时代的到来，手机游戏、智能家庭、企业信息化集成以及电子商务、互联网金融等领域都可望成为虚拟运营商未来重要增长点。
结合自身特点，积极吸引用户
目前蜗牛移动用户数已经突破120万，免卡抛弃了传统SIM卡的资费模式，既没有固定套餐，也无月租费和最低消费，甚至连漫游费都免了。通过“零月租、无套餐”的设置，配以较低的资费价格，免卡消除了用户的消费门槛，让他们可以明明白白消费。
比如蜗牛的30免卡，0月租、无套餐、免漫游、免最低消费的同时，最低通话每分钟只要9分钱，200元能够保证的通话时长达2000多分钟，同样的语音量传统SIM卡差不多要花三四百元。
虽然蜗牛目前阶段还是亏损的，但蜗牛依旧在用游戏的收入来补贴虚商业务。中国的移动普及率已经超过90%，用户群体趋于饱和。而移动资费也降到了较低的水平，虚拟运营商单纯靠差价去谋利模式的盈利空间受到了严重的压缩。虚商要想走出差异化的发展道路，前期在运营、人力资源、品牌推广上就需要有大量投入。蜗牛移动光基础设施建设成本就投资了上千万，在市场推广方面也是重金投入，春节期间免卡广告登录央视，这也开了虚商为170卡投放电视广告的先河，另外我们还参加了美国拉斯维加斯CES展和巴塞罗那世界移动通信大会。
不到一年，蜗牛移动免卡用户数量就已突破百万，但由于在基础建设和市场宣传的投入巨大，根据我们的估算，要用户数达到千万时，蜗牛移动才可能实现盈利。
虚商雷声大雨点小，发展中需克服众多难题
我们也注意到，蜗牛移动是虚商中发展较好的。移动转售业务是我国通信市场上的一个新事物，各家转售企业都在根据自身的优势推出适合市场需求的产品业务，以蜗牛为例，我们对通信服务进行了多项创新，推出免卡系列产品，同时主打“免”品牌。
但是，打造差异化的通信服务毕竟有一个过程，既需要对市场的深入了解，也需要考虑如何结合好自身主营业务。因此，不排除一些企业当初没有想好就进入了这一市场。
另外，在业务模式上，虚商还需要针对自身特点探索差异化发展的模式。市场竞争是一个优胜劣汰的过程，有些虚拟运营商目前发展困难也十分正常。一方面，说明通信市场在进入存量市场后竞争更加激烈；另一方面，说明只有与自身优势结合的更好的虚商才有发展前景。作为唯一来自游戏行业的虚拟运营商，蜗牛移动正在探索一条结合游戏业务、通信业务和用户服务需求的特色化发展模式。
蜗牛，为梦想而生！大家可以把蜗牛的免卡看成移动语音时代转向移动互联网时代的里程碑式的通信产品，免卡让用户从套餐中解放出来，不用再关注语音的成本问题，只需要关注流量部分，让用户专注于畅想移动互联网带来的各种新鲜事物，真正享受未来4G所带来的移动体验！
责任编辑：葛梦洁
