国内移动通信转售业务即将迎来发牌一周年之际，虚拟运营商的用户数才突破100万；虚拟运营商入市、中国4G起步，这两个电信业改革升级的重要举措几乎同时起步，却在近期才有了交集……这足见电信业的“鲶鱼”发展得并不顺利。近日，工信部发放了第四批移动转售牌照，涵盖富士康、优酷海尔、小米等IT业界大佬。但与年初的兴奋期待相比，如今各方对虚拟运营商用户发展、价格战等变得更加理性。
作为电信业深化混合所有制改革的重要一环，移动通信转售业务正吸引来自IT、互联网，乃至服装、影院等其他传统行业的竞争者。这预示着虚拟运营商正改变以往单一卖号卡话费的印象，朝着定制化服务、行业信息化等方向破局。随着2015年中国4G市场的全面放开，以细分市场资源和数据业务见长的虚拟运营商所发挥的鲶鱼效应或将真正显现。
市场新晋者：年初年末心境迥异
自2013年12月26日至今，工信部已经分四批向33家来自不同领域的企业发放了移动通信转售业务牌照。据悉，第五批牌照也蓄势待发，有望在年内发放。不过如同季节更替，虚拟运营商的心境也从2014年年初的春风满面走进寒冬。
作为我国电信业改革的重头戏，虚拟运营商发牌在年初可谓引发业界广泛关注，上百亿元级别的移动转售市场也让众多虚拟运营商踌躇满志，不少虚商高层表示要争做“第四大运营商”。京东通信就曾在年初放言，“我们的目标是力争5年内成为中国第四大运营商。” 而在业务资费上，虚拟运营商大张旗鼓推出了零月租、无套餐、余量不清零、上门服务等灵活的套餐和服务，以吸引用户。这些业务在收获了眼球效应的同时，更是对传统运营商的资费套餐改革形成了正向推动力。
不过现实是残酷的。据报道，最新数据显示，25家虚拟运营商（不算第四批的8家）目前用户总计110万左右。单个虚拟运营商的放号量最大的已经超过20万，第二名为18万左右，前三名加起来已经超过50万号。第二梯队的每家虚拟运营商基本在3-8万左右。另业内人士透露，目前虚拟运营商实际有效用户应该占比约10%，也就是说，发展的真正用户仅10万左右。
在资费优势不明显、差异化业务不突出、退出机制不明确等背景下，用户显然对虚拟运营商并不十分买账。
从年初对分羹通信市场蛋糕寄予厚望，到如今业绩差强人意，面对越来越多的竞争者，部分虚拟运营商们也开始重新审视看起来很美的移动通信转售业务，理性思考未来的发展方向。
2015年洗牌期：从资费创新到细分业务创新
针对前期虚拟运营商拓市难的困境，业界将之归结为批零倒挂（即转售企业批发价高于基础运营商的业务零售价）和4G转售问题。不过，这两大问题也随着国内电信资费市场化改革和4G市场即将全面放开迎刃而解：在9月底举行的通信展期间，三大基础运营商与五家虚拟运营商代表签订“移动转售业务价格动态调整机制”协议。届时，基础运营商调整资费时，虚拟运营商所获得的“批发价”有望获得“联动”调整；中国移动日前已正式向虚拟运营商开启4G转售业务。中国联通和中国电信也表示将在发放FDD牌照之后向虚拟运营商开放4G业务。网络的升级将为虚拟运营商的数据业务创新创造条件。在2015年年底虚拟运营商“试运营”阶段结束前，一场市场洗牌在所难免。
总结目前虚拟运营商的市场发展举措看，其抢客手段主要聚焦于灵活的资费套餐上。例如蜗牛移动推出的“免卡”，主打零月租、无套餐、余量不清零；阿里通信的资费方案，包括语音流量之间的自由兑换、计费自动升档、专属APP、亲情小号等服务；京东通信的产品则突出24小时不打烊、上门服务、每月剩余流量灵活处理等服务。
随着竞争者增多、覆盖范围不断拓展，虚拟运营商势必聚焦真正的细分市场创新，以求快速破局。
工信部电信规划研究院市场经营研究部主任许立东建议，个性化套餐定制和差异流量看起来很美，但也容易被模仿，很难形成差异化优势。所以，相对于个人用户，虚拟运营商更应去发展企业用户，提供定制化服务，这才是蓝海。
在第一批虚拟运营商中，巴士在线聚焦免费公交WiFi、分享通信联合金融业服务小微企业、蜗牛移动深耕移动游戏，初步找到差异化方向。而第四批虚拟运营商包括红豆服装、星美影院、优酷视频、海尔、青牛软件、小米、富士康、二六三网络），除了涵盖视频、软硬件等IT业企业，还涉及服装、影院、制造业等多个传统行业。随着物联网的发展，传统行业的智能化、企业的定制化信息需求等都将成为虚拟运营商潜在的市场。例如，海尔或借虚拟运营商业务加码智能家居。中国虚拟运营商产业联盟秘书长邹学勇认为，随着以可穿戴设备为代表的物联网应用兴起，红豆集团未来设计的服装很有可能带有SIM卡，将获得人体运动轨迹和身体指标检测，从普通服装变成智能服装。
新旧力量竞合成4G市场格局演变看点
近日，国务院发布关于创新重点领域投融资机制鼓励社会投资的指导意见，鼓励电信业进一步向民间资本开放。提出推进民营企业开展移动通信转售业务试点工作，促进业务创新发展。显然，在政策红利推动下，电信业民资准入作为我国经济市场化改革的样板将被持续推进，并成为推动市场均衡发展的重要手段。随着国内4G市场即将全面开放，三大运营商之间、基础运营商与虚拟运营商之间的竞合将成为市场格局演变的重要看点。
一是运营商与虚拟运营商如何在竞合中变革当前市场格局。中移动旗下近7亿的2G用户面临转网问题，这成为每一个市场参与者的机会。
二是运营商与虚拟运营商如何进行应用创新，以“通信+应用”深度结合的新产品/新服务，共同开拓家庭/企业的移动信息化细分市场。
三是虚拟运营商如何倒逼传统运营商模式创新。当前，虚拟运营商灵活多样的定价形式和服务意识，已经对运营商套餐改革形成一定影响。未来，多数为互联网公司的虚拟运营商配合自己原有业务做捆绑销售，业务创新空间很大，互联网思维将对电信业传统的发展模式造成冲击。
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责任编辑：戴红燕
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