【深度探讨】未来虚商业务创新与市场运营策略

 

目前，虚拟运营商放号至今，已有超过40万用户。此外，第四批虚拟运营商牌照即将发放，届时，将会增加更多虚商企业，行业竞争更趋激烈。国内虚拟运营商包含了多个不同行业背景，在开展业务过程中，肯定会出现一些或大或小的问题以及难点。参与活动的虚商代表们，无论是已经获得牌照发展业务还是正在申牌企业都谈了各自在涉及虚拟运营商业务时所遇到的难点和困扰。总结起来，有如下几点：

 

一、人才问题：虚拟运营商的人才需求极为迫切

 

在讨论一开始，就谈到了人才问题。当前，虚拟运营商的人才需求极为迫切，各家都处于厉兵秣马的阶段，大规模从基础运营商、互联网公司、传统行业挖掘人才，通过构建新的团队来适应现有业务的发展成为当务之急。

 

从虚拟运营商发牌照至今，据记者了解从三大运营商高管跳槽去虚拟运营商的不下于两位数。甚至一位朋友向记者透露，一段时间，仅北京移动就有十几位干将跳槽去了虚拟运营商。还有一些是从互联网企业跳槽到虚拟运营商的。

 

在此次活动之前，多家虚商代表在不同场合就谈过虚拟运营商的人才问题。

 

分享通信董事长蒋志祥认为，虚拟运营商带来的真正价值是人才流动，现在这个机制已经让虚拟运营商招募了很多运营商人才，这在以前是很难想象的。当然，蒋志祥坦承，基础运营商人才和互联网人才的差异与融合，给管理层带来了很多新的课题。

 

DVBCN认为，虚商最重要的团队问题，人员是基础。由于虚拟转售业务是跨界融合的新行业，需要有电信运营经验与互联网运营经验相结合，在产品设计、品牌推广、活动策划等各个环节，定位清晰，不断试错，快速实施的执行力。团队成为虚商转售业务成功的关键与核心竞争力。

 

深圳银盛相关负责人周总表示，最核心的问题是客户为什么选择你，价格？品牌？服务？银盛作为一家金融业务的资深企业，非常希望将主营业务和虚拟运营业务对接起来，但是没能完成，在金融这块还是比较强，但到了通信这一块，留给虚拟运营商的市场非常之小，要申请下来，付出一翻努力才能完成。目前也处于试错阶段。

 

巴士在线袁博表示，巴士在线发布的流量银行，将流量和消费者的行为转化为流量的货币化，最终目的是能够提供给消费者的免费的移动网络，但羊毛出在羊身上，其中存在一定的盈利模式，目前还在探索之中。而其他的信息安全包括网络安全，都是自建，并且在自建过程中，一边摸索一边在尝试。例如做公交WIFI，要做的好的话，都需要实践。表示，创新要拿市场来验证。

 

从目前各家创新融合看，转售业务很难成为盈利业务，至少是在1-5年内。那么围绕主营业务做强化，通过转售业务与原有产品做深度、一致化融合。通过转售与主营业务融合创新，来进一步提升主营业务在原有行业的竞争力度。或者通过转售业务与主营业务跨界开辟新的盈利模式，比如某些开展中港澳漫游业务。

 

主营业务的融合也需要考虑集团内部业务的先后、难以。对于虚商负责部门首先要做内部的业务创新使能者，带动原有业务部门利润增高，然后再与业务部门做创新融合。

 

目前普遍存在的基础运营商给到虚拟运营商的价格倒挂是明面上所能认知到的最大障碍。“电信价格”历来触动市场神经，今年，电信资费“市场定价”原则得到确立，三大基础运营商获得了“自主定价权”，由于不再需要政府审批，三大基础运营商今年已多次自主降价。不过，由于虚拟运营“批发价”形成机制的滞后，基础运营商的调价措施让虚拟运营商陷入被动。

 

世纪互联范佳曦表示，世纪互联在香港是PCCW的虚拟运营商，原因在于香港是开发市场，产品+资费还要贵10%-20%，如何自建渠道能够达到一个更亲民的价格，运营商不要将资费控得那么死，给虚拟运营商一个开发的空间。

 

二六三通信有限公司副总裁肖瑗表示，虚拟运营商通过工信部和运营商沟通，即使拿到了更优惠的价格也不可能和运营商对抗，构建业务在半年也是很不可思议的，一个运营商经营了十几年的业务，一个公司如何在半年的时间内将业务开通出来，发展了多少用户。但发出去的牌子和激活的用户不是同一个概念。

 

阿里通信CEO余鹏武表示，目前虚商所面临的状况、问题有很多，价格是其中一个问题。

 

优酷土豆副总裁李捷谈到，价格倒挂问题的确一直存在。目前收入不多，利润不高。现阶段对优土来说，虚拟牌照对具体能发挥多大的作用，还不知道。但从用户的产业形态来讲，优土上个月成立了一个电影公司，这个月成立智能游戏的业务，可能在这样一个长的价值链条中，通信应该是很重要的一个方面。优土在移动转售业务这个方面，还比较年轻，经验不丰富。可能还是要像二六三这种有经验的虚商学习。

 

由于互联互通的障碍，导致整个业务的体验并没有宣传中那么顺利，甚至出现一些负面消息的传播。

 

迪信通的一名赵姓用户表示，“170除了号码比较特别之外，并无特别的优点。套餐价格也没有比传统的便宜。反倒是若出现什么问题，找不到营业点去解决。”

 

从普通用户反馈来看，消费者吐槽最多的“痛点”是“短信验证码收不到”。

 

 

前不久，工信部针对部分虚拟运营商用户反映“170号段不能正常收取部分互联网企业下发的验证码和短消息，不能正常使用互联网业务和应用”这一问题，正式下发《工业和信息化部办公厅关于移动通信转售业务用户使用互联网服务有关问题的通知》。《通知》要求各互联网企业积极配合移动通信转售企业，做好本企业170号码的后台数据；并要求各移动通信转售企业尽快与相关互联网企业取得联系，做好协调沟通工作，共同努力推动相关问题的解决。在通知中，工信部还特别为此次沟通设定了反馈日期，要求各移动通信转售企业于9月30日前，将有关问题沟通解决情况书面反馈至工信部通信发展司。

 

这一举措，会有利于互联互通问题的解决。

 

如何包装给到最终的消费者是一个问题。虚拟运营商缺乏一定的品牌影响力，导致在业务发展的过程中，只要谈到是三大运营商的号，就容易卖，但一旦说到是虚拟运营商，消费者就不太容易接受。根本问题是中国移动、中国联通、中国电信已经牢固占据通信行业的三大霸主地位，在消费者心中地位牢固。这些不是虚拟运营商可以轻易撼动的。

    

一些尚未拿到虚商牌照，但仍在申请过程中的虚商代表。也发表了一些观点。

 

优酷土豆费溢群：遇到的困难和问题有哪些，本来我是想，大家都已经开始启程了，我们优酷还在学前班的过程，在观察这些过程中遇到的困难和教训，我们是处于更早期的阶段，对于各位在实际运营当中所碰到的价格问题，业务设计的自由度，跟转售运营商的关系，在我们小组筹备的过程中，在思索观察思考，我们现在最大的问题就是对市场环境也好，天气怎么样，都还没有实际的感受和体验一下，所以我想从更多的角度去体验和感受一下。

 

阿里通信CEO余鹏武表示，虚拟运营商，需要团结起来，把这个行业做成一个朝阳行业。可能需要很长的时间，要想做好，就要有预见性，就要坚持。

 

170号码作为新推出的号段，除了资费、套餐等优势外，还需要考虑自身业务特权。把主营业务作为170用户的特权，或者建立生态系统特权，或者构建纵深产业链联盟特权，总之，让用户体会到170与13X，15X号段的差异化，让用户体会到更多实惠。

 

尤其是针对年轻用户的第二部手机，推出更多个性化、差异化、年轻化业务与品牌，赢得未来用户的需求与偏好。

  

AsiaOTT&DVBCN总编何云峰先生

 

一、AsiaOTT&DVBCN何总：向美国MVNO学习

 

 

何总表示在美国第一家考察的是Freedompop。由Skype联合创始人尼古拉斯·詹士庄（Niklas Zennstrom）创办，致力于为大众提供“免费无线宽带”服务。手机上装一个SIM卡，专门用数据流量，再下载一个Freedompop的APP，就可以进行通话、短信。所有拨过来的电话都是IP电话，没有漫游概念。因为都是IP拨号所以价格会非常低，短信也同样如此。因此受到用户的欢迎。Freedompop的目标客户是长期漫游的人，IP拨号让用户不用担心漫游费。此外还有经常出差的人。比如说用户在洛杉矶上班，要出差在迈阿密暂时工作一段时间。如果一个手机插两个卡，显得有点不方便。但使用Freedompop的服务的话，就省去了这样的烦恼。一个APP管理可以很多号码，可以正常接打电话。不会让用户错过任何一个电话。

 

Freedompop非常期待做国内市场尤其是中国和美国的商旅市场或漫游市场。Freedompop的资费方案不会产生漫游费用，在漫游市场和商旅市场非常有竞争力。但他们没有国内虚商的牌照，在中国无法拓展市场。所以希望在中国找到合作伙伴参与到中国市场，以MVNE的方式与国内虚商进行合作。

 

何总也分享了拜访的第二家公司TracFone。TracFone虽然在美国没有自己的移动网络，但是却是是北美市场上MVNO中的”歌利亚”，它在美国市场上(包括夏威夷、阿拉斯加和波多黎各)拥有超过2300万用户。全球最大的MVNO是Lyca Mobile，他拥有3000万用户，但是它的用户散布在全球17个国家。所以就单一市场而言，TracFone是当之无愧的巨无霸。目前TracFone共拥有7个品牌，包括自己本身以及收购的6个品牌。有TracFone, NET10 Wireless, Safelink Wireless, Straight Talk, Telcel América, 和 Simple Mobile等。TracFone的多品牌联合业务策略也是他的一个突出特点。TracFone在收购这些MVNO品牌的过程中并未进行品牌合并，而是保留下了这些子品牌，并且根据这些子品牌原有的形象和用户群覆盖来针对不同的细分市场，使用不同的实体运营商的网络。

 

Tracfone一直坚持聚焦在预付费市场，并通过多个不同用量的可延期套餐适应不同的用户需求。由于是预付费，只要卖出手机或者SIM卡，就不用担心用户的欠费风险。

 

另外，Tracfone成本控制的好。由于发展时间久，与运营商合作的模式也越来越完善。从运营商手里拿的批发价低，因此成本方面相较于其他虚拟运营商来说占有优势。一般来说批发价是低于其他的虚拟运营商的。

 

何总说在美国也拜访了Syniverse。Syniverse是美国凯雷投资集团的全资子公司，也是美国著名的电信业务漫游提供商，为全球160多个国家的900多家移动运营商、宽带和互联网提供商，以及企业提供移动服务及解决方案。Syniverse属于密集型、技术密集型的企业。漫游，这是绝大多数移动通信用户都会使用的业务，在漫游方面存在一个很大的用户市场。而这项业务虽然是通过电信运营商来实现的，但却有更专业的团队为运营商提供支撑。Syniverse就是这样一家致力于为移动运营商、宽带和互联网提供商以及企业提供移动通信及解决方案的提供商，是一家名副其实的MVNE。在如何降低用户的漫游成本非常有经验。

 

二六三通信有限公司副总裁肖瑗认为，目前国内虚商在打价格战。但国内虚拟运营商来自不同行业，在经营移动转售业务之前都有自己的主营业务，一定程度上是以副业心态进入虚拟运营这个市场的。在这种情况下，工信部是不会让虚商打价格战的。所以虚商得到的移动转售价格不可能低。如果将移动转售业务作为收入来源，这个近期很难，但是，不同用户群的需求是特殊的。

 

肖总认为，如果要做移动转售这个市场，就要沉下心来，要认认真真地考虑好。在做虚拟运营商的时候，很多企业的心态是否在藐视运营商？觉得运营商营销能力不如我们，企业精神不如我们，卖卡也一定能让消费者转换过来，但简单举两个例子，无论是机房架构还是客户服务，进入过机房或者给三家客服打过电话的会发现，其实每家运营商都不一样，具有很深的积累，通信是细致的积累。SIM卡这个东西，如果一开始我们就没做好，那么困难可能会更多，这个市场是很广的，核心在于我们有没有投入精力和想法？

 

肖总表示，国外的价值体系不打价格战，国外几家运营商很少打价格战的，不像中国的运营商打价格战那么严重，给大家负担很重。二六三进入这个行业，是从自身的核心业务着手，通信是个人才积累的过程，不是个简单的玩法。二六三原来是做互联网转售，跟移动转售是不一样的。SIM卡这个东西，如果一开始不做好，以后很多业务就很麻烦。复杂的很，运营商花了很多钱，换了卡是把后面的业务全加上。移动转售这个市场是很广的，只要愿意花时间精力来做，还是相当有前景的。

  

 

三、国美通讯事业部副总经理张斌:找准自身定位,不要和三大运营商盲目厮杀

 

国美通讯事业部副总经理张斌在活动现场也发表了自己的看法，国美从开始到现在，面临过很多问题。因为看到了移动转售市场的前景，所以想和三大运营商分一杯羹。每个虚拟运营商都希望能将虚商业务和主业发生互动。

 

张总表示，要做移动转售业务就要首先给自己一个精准的定位，然后针对目标群体研发产品，而不是跟三大运营商在公众市场上厮杀，那样绝对死路一条。此外还要细分市场，从而进行品牌定位。一旦品牌定位，找到了自己的细分市场，推广媒介就相应出来了。千万不要想抢占几个亿的盘子，空间非常大，但是我们要针对细分的群体，比方说针对八十万韩国人的生意，这是很重要的。

 

张总也坦言，这一年国美很辛苦，一直在尝试、探索，是一个试错的过程。但如果不去做，不去尝试，就永远也不知道哪一条路是正确的，是合适的。所以我说，移动转售业务这个事儿，哪怕你十个人想半年想一年，一定要想清楚了再做。现在，我们国内虚商确实很柔弱，需要呵护，但虚商自己会通过自己的努力逐渐地做大、做强。也许现在国内虚商的规模还很小，无法与亿级规模相比较。但是要针对细分群体，包括三大运营商他们也都在做指定的细分群体。这是很重要的。

 

阿里余总表示，一个民营企业绝对不可能提供比现在三大运营商更好的服务，这是不可能的。在运营商这个市场，运营商经过这么多年来高速发展了以后，三家运营商也经历了一个打架的过程，在发展的过程中是真正给老百姓带来了实惠。所以要想做虚拟运营市场，不要想别的，要首先和运营商达成合作的关系，它不能触及的东西，然后去做。

 

运营商也能从中认知了解这些企业，运营商需要一些真正的渠道。面对行业下滑的状况，国家有改变意愿的情况下，电信运营商本身也会发生一些变化，可能中国也会出现几家出色的虚拟运营商，我们与运营商的关系一定是相辅相成的，不能说基础运营商体制差，服务差，静下心来把自己定位在协助运营商的位置上，还是能有所出路的。行业刚刚起步，长跑不在乎开始100米谁跑的最快。

 

余总还说，虚拟运营商和传统运营商是一种相互扶持，互相帮助的关系。我们虚商应该静下心来，认真的把服务做好，其实我们网络服务更胜运营商。除此之外余总还建议虚商建立一些比较有特色的业务。并表示，阿里接下来三年会努力构建虚拟运营商，因为虚拟运营商还刚刚起步。

 

优酷土豆高级副总裁李捷表示，两年内的业务不足以作为一个讨论的过程，对于政府而言，还是一个试点期，每个城市还有放号的数量限制。这两年做的唯一的一件事儿，还是内部测试，或者叫上市前的内部系统人员的系统演练而已。现在30多家牌照商唯一的事情还是内部测试，在上市前的系统、人员、支持的演练而已，政府的两年试点主要是给一定的空间，还是非常宝贵的经验。对于铁塔公司抱有非常大的期待。

 

李总还表示，“现在处于4G时代，国内运营商是没有经过话音时代直接到了4G时代。虚商上来就遇到了4G，而且中国移动一个月放号4G都过千万，所以234G三代通讯并存，注定了我们的发展一定是一个比较不一样的模式。”

 

 
这个专题讨论大致围绕两个具体的问题。一是落地问题，也就是说虚拟运营怎样跟银行在金融领域具体的去落地。二是，在这个过程中，虚拟运营商怎么样调动外部的资源，像资本这样对大家发展比较重要的一个资源。

 

一、民生电商李军：移动转售是民生银行的一个切入点

 

民生电商李总认为，包括在基础业务上的发展，比如说信用卡、缴费、信用卡、安保以及免费打手机这些基础方面需要去融合，还有基础运营商跟银行做的一块儿就是支付，这主要是线下的支付。目前中国电信、中国移动以及中国联通也纷纷在支付这个领域发力，尤其是中国电信，应该说发力是比较大，他现在发的4G的卡包括手机均是比较多的，在支付里面增加用户的黏性，通过支付的应用来拉动它的话务量，在支付本身也是一个主场。支付的话，往往是个账户的概念，也是一个入口的概念，在金融方面的渗透，也是比较厉害的。那么想通过支付的应该说渗透到金融里面，类似金融运营商的层面。他们的发展非常快，线下用户也都超过线上的了，有好几千万。现在银行跟基础运营商深度的合作，就是成立合资公司，比如说联通跟招商成立了招联公司，在信用这方面，为银行的业务发展，应该说他们都想各自来做这个尝试。中国联通也是这么做的，中国电信也是在寻找，那么也是通过公司来做，中国移动是参与到这其中，在这里面，包括大量的成本。现在，整个支付的环境已逐渐成熟，包括银联也在积极的推动，尤其是I PONE6又对这个环境有了大大的提升。

 

李总表示，民生银行要做转售，也是一个切入之一，从这个地方除了硬件和生态链以外，用户的习惯不一样，也是一个过程，我们不能通过这个来推动我们的发展。我们要做只能做一个点，基础运营商比如说在信用控制上，有个天然的优势，它有大量的应该说在资金的经营上有些话语权。我们可能在这个资源的利用上和业务的创新服务商。目前应该思考，怎么为用户在金融和公信力方面，能够提供更大的服务？大家记不住自己的银行卡，但都记得自己的手机号，那就不要自己的银行卡，用手机卡去办这个，这个也是可以的。这在我们今后也是可以做的。

 

几年前，大家拿一个手机号到建行去办理这个业务，那时候的认证可能没有这么麻烦，现在更安全的地方就是有指纹还包括面部识别。这为用户提供了更加安全的保障。这就是我们现在目前，从金融的角度在做的一块儿。实际上就是把我们运营商和银行都想做的事儿，能够做到更好。这个需要我们在以后具体运营以后来做的。

 

    

问题：我想提几个问题啊，对于您来讲，你们是以虚商业务来刷卡还是？

    

民生电商李总：用银行卡。

    

问题：你们跟各个银行的合作都比较多，包括更多深入的合作，比如说电子钱包啊，你们也都做了。你们来做，未来银行来反向切入的话，你们的优势是什么？

   

民生电商李总：我们希望通过一个点，来共同的融合并带动各自的发展。虽然我们有一个在手机钱包上面有结合点，但是落到下面呢，实际上是不够的。这个是一方面，比如我们现在是一体化的。第二我们有一个优势，就是与传统的银行有渠道的优势，这个比较明显，它对它的客户是有影响的。第三是银行来做的事儿，今天我们要做到多少，虚商是通过偏差来赚钱，是让他对手机的情况，对手机网络上面的一个共识，自己来做创新。

在本次活动中，除了多家虚商代表进行了讨论，传统运营商代表也发表了自己的看法。

    

中国移动业务支撑系统部经理宁宇说，我们跟虚拟运营商谈的时候，我们问，你们做虚拟运营商是和中国移动对接，还是想租用中国移动，这是个简单问题，只要选择A或者B。但是这后面蕴含的内容是什么，首先对接模式是什么区别，中国电信当时也租用模式，租用模式是能够满足中国电信的需求，这样的租用。还有一种模式就是MAE，就是说由虚拟运营商提供者，去提供一个为哪家运营商定制化的服务，这都较租用，但是有天壤之别。我的交易成本和我的成本。我支撑的客户群就是几千几万人，我花千万去建一个系统，这是不可能的。所以我们运营商，可能有很多业务链在里面，以及我们对未来市场的预判。

 

宁总还谈到，“跟中国移动合作的虚拟运营商，都说我需要和你对接，因为我和中国电信联通都是对接的，所以当时我们就说，这十几家，都想拉开架子做大了。但是这也有风险的，如果大家只做细分市场的话，去投入你广告宣传，昨天我去了展厅，会展展厅，苏宁是放了特斯拉放在上边，布展的费用至少50万，所以我们讲我们看不懂他们是什么意思。本身我们应该是，我看过目标客户群，根据他们我们做一系列的市场定位，我们看过很多信息这些信息是相互违背的。所以我回顾我的话题，我这次也是过来听一听大家有哪些新的动向，因为我希望从大家的需求量来说，我们的市场策略如何调整，这十几家的策略，都在分析，我支撑系统的预案是什么，我们如何能把我们的业务提升，还是怎么去进行结合。因为我们看到虚拟运营商是在正面冲突的。我们也是亦敌亦友的，可以合作就是怎么能够更好把你的业务为你目标市场提供服务，这样的情况下，因为中国移动的基础运营商，要做虚拟运营商费用太高，所以我们想说呢，在这个地方设置障碍呢，其实这是有两个意思，我们是不是可以和虚拟运营商展开殊死搏斗，我感觉没有必要。还有的有对虚拟运营商有误解，把给虚拟运营商提供服务的内容。比如我们跟十几家虚拟运营商对接，我们在5月份的时候，我们力争按照长远计划在10月底对接，5月份发布规范，7月份发布规范，我们系统也基本开发到位，接下来邀请虚拟运营商来跟我们做对接测试，我们这边给虚拟运营商发布的时候，你们系统做好了，可以按照我们的测试规范进行内测，来给我们做对接的测试，否则的话，出问题比较麻烦。我们组成了虚拟运营商的专业的支撑团队的。我最近不停的接到虚拟运营商老板的电话，说你们系统什么时候对接啊，我说你们内测什么时候完成啊，他说对不起我查一下，现在只有按照我们做的，只有埃森哲做了测试，其他的还都没有做这些。”

 

宁总说，还是希望能用共赢的方式来做虚拟运营商。并且直接表示并不看好某些运营商。因为有些运营商说的比做的还实在，你听他说的时候，觉得是个很好的前景，但是做的时候却看不到他们跟进。

 

宁总在活动中表达了自己的愿望，不希望虚拟运营商同仁们盲目的试错。并希望虚拟运营商要找好定位，要努力地积极地，也是用理性的方式去做。宁总表示“对于现在中国移动业务支撑还有要进一步沟通的地方，欢迎大家跟我们做一些交流”。

  

最后，阿里巴巴通信技术总经理余鹏武发表了自己的一些看法。余总认为，虚拟运营商确实是个新生事物，现在大家也很期待，很多企业面临一些问题，要跨界进入到互联网行业。余总说，有机会的话，我希望大家能够进入到阿里呼吸一下新鲜空气。我做的最苦逼的日子就是刚踏互联网的时候，但我相信有一天自从交流接触，他们在转售这个业务上，也是发生了一些很大的转变，比如说上一代和这一代也在发生着很大的转变。我相信中国市场这么大，虚拟运营商一定会有它存在的可能性，也有它的必要性，那么关键问题就是。我是觉得就大家要静下心来学习一下，三大运营商是怎么来服务的，这是一个庞大的体系，对我们这些人来说，学习时代太累了，这是我做的很苦逼的第三个例子。我希望在座的同学，能够和三大运营商多做交流，真正的帮助我们国营企业。也希望大家能够关注阿里巴巴，能够和阿里通信一起，我觉得阿里巴巴需要运营商，有很多嫡系，比如说阿里云跟中国移动的联系还是有一定框架层面的差距，所以我觉得虚拟运营商是个互相学习的过程。我知道今天也是一个承诺，我们肯定会有机会在阿里巴巴的园区见面。