国内6大虚拟运营商谈现状：艰难前行

上半年品牌发布、资费宣传、放号测试的热闹过后，虚拟运营商开始面临务实前行的问题。在这个急剧变革的年代，虚拟运营商的运营模式是什么？未来持续发展之路在哪里？怎样抓住移动互联网发展的机遇？如何与基础运营商紧密合作？监管政策如何为之护航？这些都成为当前行业十分关注的话题。为此，下文汇集了国内6大虚拟运营商的新近言论，或许可以从中找到答案。

 

 

巴士在线董事长兼CEO王献蜀称，如今是虚拟运营商发展的最坏时代，同时也是最好的时代。“坏”是指，绝大多数中国用户已经被三大运营商抢走了，留给虚拟运营商的余地很小；“好”是指，虽然虚拟运营商拿的是转售牌照，但是玩的不是移动通信，而是采用移动互联网的思维在干这件事，“换跑道”。

 

他表示，中国虚拟运营商的历史使命和生存之道，就是向用户提供免费的移动通讯。如果不向用户提供免费的移动通讯，就很难成规模化的发展。

 

虚拟通过两个月的拳打脚踢，其实是挺难的。但是也存在一些好的机会，在当前中国，既是最坏，也是最好的虚拟运营商的发展时代。

 

第一、在欧美，虚拟运营商发展时期，整个移动市场渗透率40%，中国在城市的移动通信用户的渗透率，几乎达到100%，有的甚至2个号，3个号，今天要去找新增的市场和新的用户。　　

 

第二、从移动通信本身来讲，价格制约中国的移动虚拟运营商的发展。即使形成了一个批零不倒挂，中国的虚拟运营商，是否就能规模化的发展，也还是个问题。就算批零不倒挂，留给你毛利的空间也是微乎其微的毛利。

 

所谓的最好的时代，在中国，获取一个用户的成本，跟互联网领域去比很低。而且中国的移动，中国的用户，习惯使用免费的产品。在众多的多转售企业中，在各自传统的各个细分领域这种资源，可以通过移动互联网使用战略，去建立起一个生意模式来。而移动通讯，或者说向用户提供免费的移动通讯，恰恰是获取这些用户，比很多纯互联网的公司，或者纯移动互联网的公司，多了一个联系和手段，从而可以增强用户。

 

 

分享通信执行总裁康志斌在会上表示，虚拟运营商与三大运营商存在着竞合关系，虽然虚商面临着品牌和政策监管的挑战，但有突围的方式。

 

他认为，三大运营商在做普遍性的，基本的通信服务方面，具有大的品牌优势，技术方面的优势，在一些特定的，细分的行业，细分的人群方面，这种个性化、差异化方面，还是为虚拟运营商留下了巨大的空间。对于虚拟运营商未来的发展，康总表示目前还是比较乐观的。

 

虚拟运营商存在着三个挑战。首先是品牌认知度，很多用户对虚拟运营商的概念不清楚；二是监管政策问题，比如价格的批零倒挂，简单的价格条款囊括不了全部问题；三是运营经验上，从自身系统的建设，到产品的开发、营销都要自己做，对虚拟运营商的要求比较高。

 

对于如何突围，康总表示，首先要与现有业务结合。比如，分享通信在金融行业、保险行业积累了很多客户，提供更有针对性和差异化的套餐，来为用户服务。其次，聚焦特定行业和细分市场，跨界联合行业领先者，比如分享通信从6月25日分享170号码全面商用，向中小企业提供服务。

 

 

世纪互联总裁孟樸表示，虚拟运营商的投入，目标也是比较明确，没有任何一家说是兄弟几个看好生意，或者融笔资做这个。基本上都是自己的主营业务，而且这些主营业务做得还不错的企业，再出来加入了这一块业务。

 

世纪互联为什么会走到移动通信里面来，做移动转售？孟总表示，从公司的理念来讲，在过去几年里，业界都一直在说，移动互联网，是做基础设施服务的，这种数据中心，移动互联网也要从移动的角度开始。同时世纪互联赶上了香港政府招标，拍卖4G的频率的机会。

 

现在的网络架构，按照传统的运营商的架构来布的话，对移动互联网实际上是非常没有效率的，特别是对一个新进的运营商，在香港这种高度竞争，高度开放的市场，实际上没有一些新的技术，应该没什么机会。

 

实际互联也做了一些前期投资和准备一个方面就是感官，跟很多厂商代表相近的。另外跟香港科技园，香港政府做一些测试，主要目的是用一个新的组网方式和一些新的商业模式。

 

孟总表示很多虚拟运营商都是刚刚开始，从虚拟运营商服务和运营商服务来讲，谁也帮不了谁。但是有很多主营业务，比如世纪互联在香港有4G牌照，业务发放的时候，香港资源可以拿出来跟大家合作，主营业务上面，数据中心也可以相互合作。

 

 

爱施德副总裁陈亮表示，移动转售业务要开放，要聚合，要共赢，对于互联网企业，在产品上、战略上、渠道上、用户上多个层面可以合作，对于基础运营商，做好合作、做好互补，突出差异化产品和服务。开展产品软硬件定制，资源共享，互惠共赢。相互学习借鉴、优势互补，百花齐放。

 

运营商需要整合接入能力，通过硬软件的配合，搭建跟自身业务相匹配的平台，就是终端，然后整合外部的品太。第二个，通过公开版，或者自己业务的体验，定制的终端，提供上层的服务。在这个设想下，爱施德整个转售运营体系的搭建主要分为四个部分：第一，搭建产品和支撑体系，以及打造好用户促联体系。　第二，根据用户的需求，来定制运用，整合能力。第三，平台分享。爱施德希望打造平台，不仅仅是对用户，而且是对合作伙伴。

 

在产品上，主要就是运用通信终端。在通信上，通过新的运用，来促进业务的进一步发展。　　在用户触点上，线上的销售体系，将会支撑业务的长足的发展。在IT策略上，核心的支撑体系已经构建问题。

 

 

乐语总裁助理吴伟表示，乐语目前在全国范围内，截止到今年的6月份，门店数量大概在2400家，计划是在2016年的时候，全国门店总的发展目标达到1万家，另外还有一个SACCS的联盟，基于乐语的产品线，整合了一些各个城市，各个区域的一些比较代理商，一些连锁渠道，加在一起大概是一万家的规模。

 

基于目前乐语的虚拟运营的业务的发展，以及移动健康业务的发展。乐语计划在2016年的时候，所推出的妙健康的装机数量超过1千万。第二个，关于产品的服务方面，乐语提出了一个概念叫无线互联。即在原有的无线互联的产品架构的基础上，结合目前3G、4G的发展，增加新的内容。

 

乐语称之为SACCS的五大产品，包括新智能终端，周边产品，运营商业务、内容产品等，其中SACCS+N，移动教育等等解决方案，融合在一起，构成了新的产品线的链条。PSCC模型，总结一句话，就是在合适的时间，把合适的产品，推荐给合适的客户。基于客户的生命周期，根据客户的不同的生命阶段，提供挖掘客户不同的价值。平台运营的战略，基于目前打造的大数据的平台，以及全会员的体系，达到全新的供应生态链。

 

 

迪信通高级副总裁黄建辉提到，从2G时代到3G时代，运营商由终端为王逐渐转向运营商为王。

 

黄总指出，3G时代销售变革与挑战是：运营商起到主导性的作用；实体与电商形成了竞争关系；零售体系逐渐由粗放型向集约型转变；智能机快速发展。

 

从2010年开始，一直到今年，智能机的发展速度非常之快。到今年预计达到90%多，都是智能机，功能机已经非常少了。从功能机向智能机转变的过程中，2G向3G转变的过程中，发展速度还是非常快的。3G当时在销售方面有他的特点，从2G时代，当时是终端为王。到3G的时候，3G时代，不仅仅是终端为王了。那时候智能机出来以后，三大运营商都要发展和约计划。所以运营商，逐渐转向运营商为王。从2010年开始到现在，捆绑的合约机，现在达到50%多，销售的特点是3G的时候，运营商逐到一个主导性的作用。

 

第二、到了3G，电商形成了一个竞争的关系。虽然电商的数量还远远少于实体，但是速度非常快，实体已经和电商形成了两个方面的竞争。

 

第三、零售体系，在2G时代，包括3G时代，可以说是粗放型的发展。实体之道，只要有钱，把范围扩大，全国范围铺开，已经能够获得发展，获得收益，并且以规模为主。

 

第四点，智能机快速发展。4G时代，仅仅通过一个渠道是不行的，仅仅通过实体渠道或者网上也不行，全渠道销售的时代到来了。实体渠道和互联网，能有线上、线下的融合。

 

零售体系越来越需要精细化的管理，4G的特点就是智能终端越来越多样化。不仅仅是手机，可穿戴的产品，包括智能家居，都逐渐需要渠道去提供，用户不仅仅是需要手机，要有更多的服务。

 

原来做渠道，对于客户要提供更好的服务，带来的价格会更好。在这方面迪信通不仅仅自己做，在采购方面统一采购，也做一些协同的发展，包括跟同业联盟的合作，开发一些增殖业务来去综合发展。

 

重视核心商圈的开发，核心商圈的成本越来越高，但是价值可能并没有原来那么显著，那么高。客户可能更认同的是企业的品牌，企业的品牌好的话，不一定要到核心商圈去卖。如果在很多社区如果有点的话，客户也认同你的服务，社区的作用也会越来越大。

 

在盈利模式方面，向中小方面发展，把品牌和服务做好。销售模式的转型，重视从实体渠道，到线上来做一些转换。虚拟运营方面，运营商在系统方面做对接。在业务方面进行培训，在各方面，包括系统，客服方面，都有大量的工作。