原文标题：还原真实的虚商：受制于三大运营商，在做死还是等死间徘徊
“虚拟运营商刚开始，运营商就让我们立遗嘱。为此，运营商给虚拟运营商分配的号码全都统一为电信1700，移动1705，联通1709开头，而并非是任由虚拟运营商自己选择利于自己品牌建设的号段。运营商分配方案的理由便是虚拟运营业务推出后，他们有承担售后的义务，即保证虚商退市后能够承接其发展而来的用户。因此号码需要连在一起，方便基础运营商日后接管用户便于维护，如1700的用户归电信，1705的归移动，1709的归联通”，分享在线执行总裁康志斌表示。
“虚拟运营商刚开始，运营商就让我们立遗嘱。为此，运营商给虚拟运营商分配的号码全都统一为电信1700，移动1705，联通1709开头，而并非是任由虚拟运营商自己选择利于自己品牌建设的号段。运营商分配方案的理由便是虚拟运营业务推出后，他们有承担售后的义务，即保证虚商退市后能够承接其发展而来的用户。因此号码需要连在一起，方便基础运营商日后接管用户便于维护，如1700的用户归电信，1705的归移动，1709的归联通”，分享在线执行总裁康志斌表示。
在虚商发展之初，虚商不仅立了遗嘱，业务发展还也有着诸多限制，如试点城市，“保证金”等，而对发展业务最为关键的批发价，同样设置了高昂的起点。
受制批发价，发展用户真的做不到
“若想让马儿快跑，就要让马儿多吃草”。工信部在下发移动转售牌照的时候就期望，虚拟运营商能够为电信市场带来创新，促进电信市场改革。但实际情况是，虚拟运营商有颗创新的心脏，却苦于没有粮草。
据悉，目前，电信运营商给虚商提供的批发价格一般在6折左右。在国内已经趋于饱和的电信市场中，没有竞争力的价格是难以吸引来用户的青睐的。
乐语执行总裁赵健表示，目前，乐语170SIM卡仅售出2000多张。不是乐语卖不出去SIM卡。而是现在，我们不想卖那么快，因为中国联通的1709卡卖一张卡就亏一张卡。较高的批发价格导致，我们现在基本是平进平出。
康志斌称，我们拿到的价格都不是现在谈的，是与实际脱节的。我们第一批拿牌照是去年12月底，价格都是拿牌照之前定的。而随着三大运营商资费整体降低，尤其是4G套餐大幅降价，虚商现在发展业务不痛苦是假的。
除了批发价外，保证金，押金等也在蚕食着虚商的资金链，保守估计从申请移动转售牌照到最终进行商用，虚拟运营商需投入至少数千万的资金。这也使得虚商发展用户时，不得不考虑成本问题。
差异化做起来不容易
批发价高启，单靠电信资费，虚商无法获益，只能依靠差异化来发展用户拓展市场，从而获得利润。但差异化，与自身优势业务结合的模式也是知易行难，不仅面临着在传统行业中竞争对手的挑战，也面临着来自虚商企业的冲击。
如京东推出购物送流量、语音后，国美、苏宁也于本月推出了购物送电信资源的服务。据了解，8月15日起，凡在国美门店消费超一定数额的用户，均可获赠不同档位的极信通信话费。客户当日购买家电金额累计越多，可得到的话费优惠券也就越多，最高可享受到两年通信免费。以极信1700号段为例，消费者当天购家电消费只要达到6888元，即可得到话费优惠券968元，客户以此话费优惠券办理极信80元套餐（合约一年），每月返还80元，用户即享受一年免费打活动；如客户当天累计消费金额达到9888元，即可以获赠的1448元话费优惠券办理极信60元套餐（合约2年），每月返还60元，用户将免费通话两年。
苏宁则推出，“购物送”活动，用户只要在8月15日至28日期间成功报名并参与此活动，在未来一年内凡在苏宁易购网站购物的用户，就可获得每消费满9元，次月赠苏宁互联170号码8分钟通话和5M流量的优惠权利。目前此次活动所开放的城市有北京、上海、南京、广州、深圳5个城市，且每个城市仅限前2000名报名参与的用户。
只是简单地通过购物送流量语音就想甩开对手已经证明是不现实的。而像政企应用，移动健康等方面，虚拟运营商在现阶段同样有着差异化不明显的特点。如为企业提供整个公司员工的语音流量等，不仅大部分虚商在做，代理商也在做，传统运营商也在做。
虚商若想在差异化中寻找到一片蓝海就必须找到用户真正的痛点以及自己所独有的资源优势，简单的流量叠加应用已经难以打动用户，也难以与其他企业拉开距离。
人才难寻，营销依靠互联网人才
当虚拟运营商遭遇到种种问题时，解决问题是其首要面对的。而人才无疑是解开困局的必要条件之一。
对于虚拟运营商来说，由于业务刚刚推出，对于各类人才需求旺盛。其人才需求大致分为通信技术人才，产品营销，售后，运营管理等。虽然虚拟运营商投身于电信市场，但其选择市场营销人员时却更钟爱互联网人才。
据巴士在线CEO王献蜀介绍，中麦通信人员配比，为70%互联网人才，30%通信人才。对通信行业技术人才持热烈欢迎态度，但产品营销需要的是大量的互联网人才。
迪信通副总裁黄建辉表示，对我们公司来说，需要各方面的人才，如互联网人才，运营商方面的则需要包括技术，客服，运营管理等的各种人才。
康志斌称，市场方面的人才是我们强烈需要的。由于天音是面向集团客户，行业细分市场的虚拟运营商，跟传统运营商比，要有自己的差异化优势。而差异化具体体现在产品上，所以我们对产品设计人才要求是非常急迫的，而且在市场非常难招到人，同时这方面的人也难以培养。
责任编辑：戴红燕
为您推荐
4G是一个契机 民营资本加速电信网络建设
几乎和上一次的逻辑如出一辙，在4G牌照发放之前，对运营商第五次重组的呼声又开始大面积地出现。很显然2008年的电信业第四次重组最终并没有达到预期的效果，国家本希望通过三张牌照平衡三大运营商的势力。重组的红利已经消失了，但中国移动一股独大的局面仍未改变。但更令人难过的是，中国移动所谓国家自主知识产权的3G标准——TD既未形成与其他两家抗衡的
