不能以传统通信思维做MVNO，政府监管要到位

第一天（6月12日）下午的“2014移动虚拟运营商峰会”，围绕“探索MVNO健康生态体系与新的商业机遇”展开，主题演讲与圆桌论坛几乎汇集了MVNO产业链上的全部角色的高层代表：MNOs（中国移动市场部副总经理徐刚、中国联通监管事务部总经理周仁杰、Slimtel首席执行官 Kashif Amjad）、MVNOs（乐语通讯执行总裁赵健、世纪互联数据中心有限公司总裁孟樸、天音通信副总裁兼天音移动（虚拟运营）负责人于奋飞、乐语通讯执行总裁赵健、巴士在线（中麦通信）董事长兼首席执行官王献蜀）、电信业务漫游服务提供商（Syniverse首席市场官Mary Clark）、MVNE（埃森哲大中华区通信、媒体与高科技事业部总裁黄国斌）、行业协会/研究机构（GSMA Intelligence高级分析师Joss Gillet）等，精彩纷呈。

目前，中国的移动通信转售业务还处于起步阶段，被政府寄予打破电信服务垄断厚望的中国的虚拟运营商们即将迎来大发展的历史时刻。可以预见的是，未来，虚拟运营商在中国的健康发展，有赖于整个生态系统中相关各方的努力与合作，以便营造互利共赢的市场环境。

2014年，MVNO将加速中国电信市场的多元化。新进驻的民营资本会依托自身的独特资源，开发出各种产品组合，实现产品及市场策略的多样化，多种小众细分市场的需求将会在未来被更贴切地满足。

随着民营企业进入电信市场，电信市场主体增多，竞争更有活力。这对用户来说是好事。同时，电信市场中三家国企仍处于主导地位，新进入的虚拟运营商，只是拿到部分资源来开发业务，和传统的三大基础电信运营商，各自优势、特点不同，应当是合作双赢的关系，而不是互相排斥。

数据业务宽广纷繁的生态系统中，与其他参与者的合作共赢正越来越成为运营商致胜的关键因素。与虚拟运营商这一新型伙伴的合作，将会给网络运营商带来扩大用户规模，提升盈利能力的新机会。而对MVNO自身而言，则应当以更加创新性的心态，顺应移动通信行业的发展趋势，从中发掘与网络运营商合作共赢的机会，在繁荣整个生态系统的过程中推动自身的发展。

这是一个移动通信与移动互联网高速发展的时代，ITU在2014年5月5日发布的数据显示，2014年底，全球移动宽带普及率将达32%。发达国家的移动宽带普及率将提升至84%，相当于发展中国家（21%）的四倍。全球将有23 亿移动宽带用户，其中55%的移动宽带用户将来自发展中国家。移动宽带普及率最高的区域为欧洲（64%）和美洲（59%），紧随其后的是独联体国家（49%）、阿拉伯国家（25%）、亚太（23%）和非洲（19%）。

从全球看来，MVNO这种模式起源于欧洲，它是相对于MNO而言的，1998年挪威Sense公司成为全球第一个MVNO，1999年Virgin Media在英国正式开始提供虚拟移动运营业务，此后，虚拟移动运营商数量不断增长，逐步在全球移动通信市场上培育起了一定的市场影响力。目前，全球虚拟移动运营商主要分布在西欧、亚太和北美，用户在1.05亿左右。据权威机构预测，到2015年，全球虚拟运营商用户将达到1.9亿，年均增长率超过15%，占全球移动电话用户数的比例将达2.6%。

根据国际经验，虚拟运营商从启动到存量渗透率2%，一般经历2年时间，从2%到6%经历5年。目前，在欧洲等开放国家的市场渗透率可以达到15%，但是大部分国家都不超过5%，香港有12家MVNO，但市场渗透率也在6 %左右。因此，有预计称中国未来5年内，MVNO市场规模乐观估计达到700亿，市场空间广阔。而且，虚拟运营商牌照发放意味着我国电信基础行业向民营企业的放开更进一步。

而对于国内MVNO的业务模式，虚拟运营商作为具有特定营销资源的电信业务提供者，在转售业务模式发展上可以整合不同资源优势以捆绑模式在业务研发或者产品营销上有所创新。

捆绑模式下，MVNO同时与终端厂商、行业应用服务商合作，将移动转售业务与智能终端产品、行业应用产品进行捆绑，借助三方渠道，以优惠让利活动刺激用户多方消费，达到互利共赢的商业目的。例如，银行可以通过与虚拟运营商、终端厂商合作，将其理财产品与智能手机、电信套餐业务进行捆绑，通过用户不同的消费额度赠送智能手机或者套餐业务的方式刺激用户多方消费，而三方同时受益，银行可以通过优惠提升用户消费额度，电信运营商因套餐业务提升用户ARPU值，终端厂商因定制获得产品补贴。

而从用户接受服务渠道看，可以是虚拟运营商将三方业务打包推向用户、终端厂商将三方业务打包推向用户、行业应用服务商将三方业务打包推向用户。

虽然目前中国正处于虚拟运营商发展的启动期，但根据历史经验，经过大约三年的发展，虚拟运营的市场将会达到上亿用户级别。面对这个巨大的存量市场和较大移动用户增长空间，MVNO需要抓紧这三年的时间窗，积极应对，宣传品牌，推广差异化业务，加大力度拓展用户规模，为即将来临的市场快速发展期打下良好基础。

目前的19家MVNO企业有一定先发优势，但具体商业模式都还处于半摸索阶段，初期市场推广以摸索和试错为主，首批参与者相对谨慎。但由于转售试点时间截止2015年12月，因此他们有足够的时间进行商业模式的探索和创新。而对于这19家，不应仅仅满足于现在的打价格战，而如何利用牌照开展转售业务和自身主营业务方向产生协同将成为未来发展重点。渠道商MVNO的看点在于利用自身资源实现O2O，成为移动互联网分发平台；业应用企业的看点在于能否面向细分市场实现流量经营和集团客户运营等。

无论是自身发展移动互联网业务，还是为了满足开展MVNO业务的需要，运营商正面临运营支撑系统成本高、效率低，且无法支撑互联网新应用的困境，通过标准化、多租户、虚拟化等技术对运营支撑系统进行业务层面的整合势在必行。

当运营商具备了在集中建设的运营支撑系统上为多个子网服务的多租户能力后，可以进一步将这些能力提供给MVNO等客户。

另外，MVNO也可以自建BSS系统。MVNO自建与租用第三方BSS系统各有优劣之处。

虚拟运营商带来IT支撑市场的成长空间。按照工信部要求，转售企业在完善计费、客服系统后即可开展转售业务并进行放号。未来5年虚拟运营商的IT支撑需求复合增速将达到60 %，到2018年，需求达到13.5亿，给整体电信支撑系统需求增长3%，对于与一些虚拟运营商合作密切的支撑企业而言，可以带来每年少则几千万，多则数亿的收入贡献。

同时，在运营支撑系统云化以及互联网化运营转型过程中，运营商将不可避免地面临诸多挑战，首先需要转变运营方式。从传统电信业务运营到运营支撑服务的运营，在业务术语、业务流程甚至是运营商组织结构上都有很大不同，新的业务流程以及与之匹配的组织架构必不可少。

其次需解决标准化能力和个性化运营的矛盾。运营支撑系统云化将各种运营支撑能力标准化，从而能够以BSS Enabler形式对外提供服务；但不同的客户存在个性化运营的需求，在运营支撑系统整体架构设计上需要考虑通过分层架构等方式达成标准化和个性化之间的平衡。

再次需构建以客户为中心的价值控制点。在互联网化运营的时代，电信运营商将不再是唯一的电信服务提供商。运营商价值转移趋势明显，生存空间不断被挤压，只有构建新的核心价值点才能够有效地控制价值链，占据产业主导地位。客户始终是运营商最重要的核心价值点。

移动互联网的快速发展，通信资源稀缺和行业产业链的利益分配格局发生的变化给行业的监管者带来新的挑战。一方面，宽带普全球都在加速，各国都在纳入普遍服务的范畴中。另一方面，互联网企业和运营商之间博弈加剧，各国态度差异较大。

政府作为监管部门，在经过试点阶段的试验与总结后，可以考虑把一些支持虚拟运营商发展的政策进一步细化量化，使得虚拟运营商成长的土壤更加肥沃，参与者更加多元化。

鉴于网络运营商的强势市场地位，政府监管部门可以考虑以政策的方式要求网络运营商将一定比例的带宽和号码资源投入虚拟运营商运营并对对业务转售的定价问题给予更加明确的有利于虚拟运营商的规定，为了活跃市场，应逐步扩大市场准入范围，允许不同所有制形式、不同国籍的参与者进入市场。

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