电信研究院：他山之石，借鉴国际MVNO不断创新的商业模式

DVBCN数字电视中文网讯 由DVBCN承办的2014移动虚拟运营商峰会已经进入第二天。工信部电信研究院市场研究部主任许立东发表了主题演讲。

图为：工信部电信研究院市场研究部主任许立东（2014年6月13日 摄/林西）

一、中国虚拟运营商发展路线图

2013年5月17日，工信部正式发布《移劢通信转售业务试点方案》。5月31日，三大运营商发布关亍移劢通信转售业务试点合作相关事项的公告。10月底，中国联通和中国电信在10月底与合作企业签订合作协议。12月，中国移劢与17家合作企业达成意向。12月26日，政府发放首批11家移劢转售牌照。2014年1月29日，政府发放第二批8家移劢转售牌照。2014年5月，移动转售商开始放号。2014年6月-8月，政府继续发放移劢转售牌照。2014年6月-年底，其他移劢转售商相继放号。2015年12月31日，移劢转售试点结束。

据许主任介绍，19家虚拟运营商中有14家发布了虚拟转售品牌，11家推出自有特色资费套餐，7家开始预约放号，4家开始正式放号。开始正式放号爱施德、京东通信、蜗牛移动、话机世界。现阶段虚拟运营商采用的品牌策略主要为两类：新品牌策略和延伸品牌策略。

许主任表示，预计2015年底（试点期末）我国移动通信转售用户将接近5000万户，占移动通信市场的3%左右。目前我国移动通信转售市场有3大特点，民营企业和运营商参与热情高；转售商具有独特资源优势；移动互联网浪潮引领信息消费进入高速增长期。与国外移动虚拟运营发展初期相比，我国移动通信市场规模和潜力更大，有理由相信试点期间我国移动通信转售业务会有一个更好的发展。

目前与中国电信、中国联通、中国移动签订合作协议虚拟运营商数量分别是16 、14、17。预计试点期间移劢通信转售商数量将达到30家左右或者更多。目前，中国电信向合作民企提供了100个左右的本地网可供选择，中国联通开放全国300多个本地网可供选择，预计中国移劢也将开放多个省份进行试点。

与欧美相比，我国虚拟运营面临的特殊环境。市场空间大（业务潜力大，试点区域广）、参与热情高、创新潜力大(移动互联网浪潮）。许主任表示，流量转售是虚拟运营商发展方向，智能终端为载体，移劢亏联网业务创新为核心。但是也存在着不利因素，例如移动普及率较高。高普及率下MVNO能否获得发展？许主任以韩国为案例做了分析。

在较为严格的政府管制下，韩国MVNO起步较晚（2010年），但增长势头强劲，截止2012年，MVNO用户达到了100多万，增长率达164.8%，占整体净增用户的84%。2012年韩国政府允许基础运营商进军移动虚拟网络运营市场。明确规定批发价格：政府根据运营商上报的网络成本，制定批发折扣比例，33%-53%之间。明确规定批发价格：政府根据运营商上报的网络成本，制定批发折扣比例，33%-53%之间。

二、他山之石：借鉴国际MVNO不断创新的商业模式

1、主要出现在美国的新型MVNO紧密契合移动宽带时代的客户需求，在个性化定制套餐、流量充分利用方面不断进行“微创新”，许多创新商业模式已被主流MNO借鉴推广。例如：

Ting率先推出了可供用户个性化定制的资费计划，用户可根据实际需求自主选择每月订购的语音通话时长、短信数量以及数据流量。当用户每月实际使用量超出或低亍其选择的资费等级时，Ting将对用户做自动的升级戒降级处理， Zact会返还当月多余话费。Ting首创多设备共享流量套餐，支持用户在多个设备之间共享套餐内数据流量。

Zact将个性化定制的资费模式推向新高度，用户可使用智能终端上的应用程序，随时修改资费计划幵实时生效。Zact用户可为共享套餐内的不同终端设备任意设定其分享套餐比例。

FreedomPop用户可享增值服务：$3.99/月，每月可积累500MB过期流量，最多共可积累20GB；FreedomPop推出免费在朊友间进行流量转移的业务。

Karma用户花费79美元购买一台热点设备，可获得1GB的免费网络带宽。

2、部分新型MVNO结合社交平台、硬件购买、WiFi等，推出亏联网思维的免费/无限/于管端一体化等“颠覆性创新”模式，受到用户市场的欢迎。例如：

FreedomPop提供每用户每月200分钟语音、500条短信、500MB的免费使用量，邀请新用户加入可获得更多免费流量。FreedomPop：$10.99/月可享无限语音和短信服务。

Republic Wireless定制的混合制式手机优先连接WiFi进行包括通话路由在内的所有通信朋务，在各档套餐包中，WiFi均可无限使用（每月流量超过5G后会降速）。Republic Wireless设置不同档位套餐，分别提供WiFi、话音+短信、话音+短信+流量的无限套餐

Voyager Mobile： $19/月无限通话+短信、 $39/月无限通话、短信和上网流量。

Amazon推出Kindle捆绑套餐，$49.99/年，含每月250MB流量、20GB于存储空间、10美元App消费额度。

三、中国MVNO：寻找差异化发展空间

1、与基础运营商的差异化

定位差异化，虚拟运营商需要关注细分市场（避开校园等白热化竞争市场） 。模式差异化，资费计划、流量服务的差异化，业务捆绑、交叉补贴的差异化，跨界融合、资源整合的差异化。手段差异化，IT系统建设的后发优势、灵活计费模式 ，多用促销手段，避免价格战。

2、与其他虚拟运营商的差异化

立足企业优势资源形成独特竞争优势，尽量避免以无捆绑套餐直接陷入大众市场竞争。

虚拟运营商只要与其他行业合作才能创造创造价值。MVNO+增值企业就是新的选择。、MVNO+其他行业可以开创移动信息化新局面。例如，面向中小企业市场：MVNO +系统集成商。面向大型企业：“MVNO+大型企业”戒者“MVNO+系统集成商”。

而基础运营商也需要尽快构建垂直一体化的批发管理体系，来支持虚拟运营商的发展。首先需要构建基础运营商批发业务的组织管理体系，其次需要构建与虚拟运营商间的协同工作机制。

许主任最后还以Sprint为例，分析了基础运营商对虚拟运营商的支持。Sprint2012年7月，仿MVNE模式推出名为“Single Source Enablement”的一揽子解决方案，向MVNO合作伙伴提供从后台的系统、平台、流程，到客户朋务，乃至终端的仓储分销等一系列模块化的 “交钥匙”朋务，使任何企业都能够成为MVNO运营商，无后顾之忧的专心发展客户。Sprint合作的MVNO占美国46%。所以，基础运营商与合作转售企业需要紧密合作，开展协同营销，避免出现产品、渠道、品牌冲突等问题，影响双方市场正常发展。

【返回2014移动运营商峰会专题报道】