1、引子
拜瑞·J·内勒巴夫提出“商业运作是战争与和平的综合体”。当共同创建一个市场时，商业运作的表现是合作；而当进行市场分配的时候，商业运作的表现即为竞争。通俗地说，就是合作表现为做大蛋糕，而竞争表现为瓜分蛋糕。
移动互联网时代的竞争是生态环境的竞争，运营商需要开放并积极引入互补者。运营商/虚拟移动运营商要积极跟外部合作共赢，谋求共同做大市场蛋糕。
来看《成都商报》5月19日的一则报道里的一段内容：
“中国移动已经推出了咪咕音乐4G版，带来全新的音乐体验，除了基本的MP3以外，下载还提供杜比高品质音乐和最无损音乐”，冯婷婷非常喜欢4G带来的改变，“听说目前四川移动推出的无损音乐已经多达40000首，而且还在陆续增加中。咪咕音乐4G版比以前的内容更丰富了，音乐产品也更多了，最关键的是因为有了4G网络，下载速度也提高了，真的很方便，虽然无损音乐比MP3大了很多倍，但4G网络速度下载一首无损音乐所花的时间比以前下载一首MP3还快很多。”除了无损音乐冯婷婷还喜欢咪咕音乐4G版提供的大量的正版新歌MTV，“这也是咪咕音乐4G版里面的特权，不仅新歌MTV在这里首发，而且资源丰富，据说现在已经超过5100多个MTV，还拥有三大唱片公司独家版权合作，以后音乐视频的正版独家MTV数量将超过6万个，以后想抢先听新歌、看最新的MTV找我就行了。”
这是互联网音乐流量经营的一个最新实例。
2、通过流量经营实现合作共赢
对于互联网音乐：
1）用户需求强烈，但不敢用。
互联网音乐是属于高耗流量的应用，尤其是当前各类音乐APP主推的高清晰度音乐。用户担心因此产生的流量费用，从心理上更担心费用不可控，从而造成用户大多选择在Wi-Fi环境下使用音乐应用。利用碎片时间在3G/4G网络下随时随地使用互联网音乐成为奢侈，3G/4G网络优势也无法体现。
2）互联网音乐公司缺乏清晰的商业模式。
用户习惯于免费的互联网音乐，缺乏为应用付费的意愿。从桌面互联网开始，音乐行业盗版横行；而随着国家对知识产权法律法规的不断完善，互联网音乐公司的版权成本不断提升，纵然有千万级的用户，但商业模式、收入来源单一，为未来的长期可持续发展埋下隐患。
3）运营商自己做有难度，需要借助于外部力量。
运营商这些年也尝试着做了一些互联网应用，由于未能完全机制市场化和运营专业化，产品的迭代开发、运营能力跟互联网公司比，仍有较大差距，因此，在互联网应用已经成熟、开放竞争的垂直领域，跟外部合作借力，寻找互补者是运营商的明智选择。
在移动互联网时代，运营商首先要做好优质管道，但不希望局限于管道，而是要积极探索附加值高的合作模式创新。以音乐为例，在互联网音乐这一垂直领域领先的公司，都是在激烈市场化竞争中能够百死一生存活下来的具有特色的优质企业。选择与这些企业合作，避免了运营商在产品上自主创新的失败风险。
同时，这种互补性合作突破了Wi-Fi下听音乐模式，创造一个更大的市场空间——“在线即服务”。客户不需要购买音乐唱片，而只需要打开手机播放器，就能随时在线收听超过百万首高品质的正版音乐，以及集多终端于一体的音乐云服务。这是一个应用使用更广泛的场景。
3、中联通WO+音乐
从2011年开始探索，中联通已推出WO+音乐等定向流量产品，并积极探索流量收费新模式，促进移动互联网业务快速发展和流量提升。
在中国联通引入的第一批互联网音乐合作伙伴中，包括MV第一的音悦台、电台第一的豆瓣、社区第一的虾米、卡拉OK第一的唱吧、播放器第一的多米、老牌音乐网站九天等用户体验极佳的互联网公司。
这些APP应用的合作方在三大运营商共拥有总用户4亿，其中联通用户1.5亿。中国联通向这些合作伙伴开放计费能力、流量能力、炫铃能力、短彩信能力，通过流量内容一体化的产品，为客户提供音乐应用的定向流量费用包月，让客户付费后放心使用这些互联网应用，不再担心流量的不可控。
据悉，音乐合作产品经过半年的试运行就发展上百万用户，并带来了其他业务的突破。
首先，联通通过数据分析，订购音乐定向合作产品的用户，在打开音乐APP欣赏的同时，也会利用碎片时间，打开网页浏览、使用微博等，带来了其他非音乐应用的流量增长，带动整体ARPU提升了13.4%。
其次，原先的炫铃业务发展渠道偏于传统，且用户换歌不便捷，现在通过互联网音乐的APP渠道实现炫铃业务主动订制，炫铃业务的订购率和收入得到了提升。使炫铃这一成熟的增值业务通过线上的精准化渠道推送重新焕发了青春，成为通过互联网进行音乐分享的产品。
4、更大的发展版图
借助与互联网垂直领域领先的企业谋求合作，通过这些企业自身积累的客户群，运营商可把第三方APP作为合作产品的精准化宣传、推广渠道和业务服务的接触点，迅速做大市场规模。
从另一个维度看，流量经营的基础——流量是由用户在各应用/内容的使用流量累加而成，联通通过与主流应用的合作顺势而为，更多依赖线上APP与用户的接触点，可共同扩大流量规模、提升流量价值；因此，寻求与产业链携手把市场蛋糕做得更大；通过与互联网应用的广泛深入合作，体现出联通3G/4G网络领先、业务领先、服务领先的的差异化竞争优势，助力增强企业的市场竞争力。
据5月16日《吉林日报》的报道，吉林联通公司提出“基于“优势互补、公开透明、合作多赢”的开放理念，以Wo+能力共享平台，聚集庞大且离散的合作伙伴，使其参与产品创新、业务开发和营销创新，提供丰富产品与应用满足用户多样化需求，初步形成多方共赢的良好局面。”
如何在新时期下充分利用运营商、虚拟移动运营商自身优势及移动互联网的发展机遇，转危为机，寻找新的业务增长点成为当前运营商、虚拟移动运营商所面临的重要课题。6月12-13日，由DVBCN承办的移动虚拟运营商峰会（
http://mvno.dvbcn.com）将在2014亚洲移动通信博览会现场盛大召开。届时，全球重量级MNOs、MVNOs、MVNEs、4G产业链上重要合作伙伴（大视频、移动游戏、移动社交等）将共聚此次峰会，深入讨论虚拟运营商市场发展前景和先进商业模式，以及多国漫游流量和多屏定向流量的创新发展。
责任编辑：饶军
