致虚拟运营商:如果只捞钱 还是省省吧

这几天虚拟运营商的新闻如火如荼，各种关于 170 号码的概念宣传也铺天盖地，从「流量不清零」，到「哪个信号好就接哪个网」，十几家拿到牌照的企业，为了抢夺舆论宣传的阵地，甚至放出各种未经落实的政策消息，搞得用户晕头转向，虚拟运营商真的那么牛吗？我们不妨分析来看看。

 

首先我们环顾全球，看看国外的虚拟运营商是怎样发展的？在国外虚拟运营商并不是什么新鲜事物，发展已经很多年，数据统计全球已有一千多家虚拟运营商，其中欧美居多，这与经济发展和制度完善有关。但真正成功的虚拟运营商却屈指可数。

 

    

维珍移动是全球首家虚拟运营商，已经成立了 15 年，业务遍及多个国家，其成功之道是专注 15 到 30 岁年轻人的通信需求和消费习惯，量身定制，注重品牌和粉丝效应，这样可以保证在较小基数的用户群里，做到极高的 ARPU 值，利润空间比较大。同时把资金更多的投入到用户服务当中，提高用户粘性，保持稳步增长。

 

另一家案例是特易购移动，是英国最大的虚拟运营商，用户已达到 350 万。这家公司成功的秘诀是依托于其完善的零售店网络，在店内增设手机专柜来推广移动业务，这相当于遍地铺设的移动营业厅，随时随地可以提供购卡，购机，充值，售后等服务。

 

    

这里简单说一下使用香港虚拟运营商润迅卡的实际感受，当时办卡主要是贪图便宜，但实际体验却非常糟糕，首先是网络限速，在人群密集地区甚至无法上网，其次是充值不便，很多便利店均不支持，一般充值要跑几个地方，最后是服务混乱，有一次无法接入网络，拨打客服电话沟通数次之后，才知道是系统升级导致。体验一个月之后，不再考虑任何润迅服务。

 

 

从以上案例可以简单看出，国外虚拟运营商成功的关键是以用户为中心，主打个性化服务，价格绝对不是关键因素，虽然他们多是与运营商合资，但并不是争抢运营商的业务。相比之下，国内的运营商环境更加复杂，传统运营商的子品牌已经覆盖了大部分用户，起步较晚国内虚拟运营商要想成功绝非一朝一夕的事。

 

要了解自己：反观国内的虚拟运营商，苏宁、国美、天音、爱施德、京东、阿里，基本上集中来自于零售分销渠道商和互联网服务商，表面上看他们积累了很多用户资源，似乎拿到牌照就得到了金饭碗，却不知术业有专攻，作为虚拟运营商，在牌照和用户之间还有很多事情要从零开始，且不说价值数千万的计费系统，品牌的策划，营销推广，产品的设计，服务体系和团队的建立，都需要经验和时间，绝非放号和收钱那么简单。

 

要清楚定位：拿了虚拟运营商牌照的企业，你真的想做好虚拟运营商的事吗？我看难说。对于渠道商，可能就是觉得多了一个可以卖的虚拟产品，店铺摆在那，不用白不用。对于互联网服务商，可能更多是想用电信产品来武装和强化自己已有的业务。从现在虚拟运营商的动作来看，基本都是从夺眼球，价格战入手，真心想做差异化通信服务的还没看出来。如果以这种心态来做，结果是要么因恶性竞争被停掉，要么因入不敷出而放弃，所谓虚拟运营商的盛宴则有可能变成一场闹剧。

 

也许很多虚拟运营商还在思考和酝酿以上这两点，也许他们真的有诚意来变革这个时代，真心希望拿到牌照的企业们，请不要固守，不要短视，少玩噱头，多做实事，珍惜这个变革的机会，既然选择走进来考场，就给你的用户交出一个满意的答卷。如果把用户当傻瓜，竟想着捞钱，还是省省吧！