华为终于懂了:小米卖的是用户

2013-11-06 08:38:10来源:IT经理世界 作者:刘琪热度:
【IT时代周刊点评】三年多点的时间,小米从创立之初都现在的估值百亿,背后讲诉的不仅仅是产品的成功,更是其企业理念的成功。华为无论从规模、专利或者资金等方面,都是远胜于小米的,但是小米的知名度在国内要比华为高。都是卖手机,为何大家谈的大都是小米呢?华为以前不懂,现在懂了,因为小米卖的不是手机,而是用户……懂了后的华为,正努力转成用户经营。
 
手机制造巨头华为正在发生一些静悄悄的变化。
 
其一是华为消费者BG已成立一个消费者研究室,它有点类似于情报部门或智囊团,会从全球采购最前沿的智能硬件设备,拿来研究,并提出自己的研究报告。
 
其二是华为终端专设了一位主管战略的副总裁芮斌,主抓消费者洞察。这位副总裁带领团队进行了一些有趣的实验,比如给华为主打户外防水的荣耀3手机添加了一些新程序,在手机入水受压之后,屏保图像会切换为一群自由游动的热带鱼。
他还会专门研究颜色对消费者购买欲望的影响,你所不知道的一件事是,手机颜色跟宗教有着密切的关系,比如西藏喇嘛非常喜欢土豪金,而穆斯林更喜欢绿色系的手机。
 
此外,他还正对华为的消费者群体进行细分,逐步梳理出包括技术红颜、屌丝逆袭等八大类型人群,然后再找到技术团队,开发有针对性的功能,融入到产品当中。
 
在交谈中,芮斌有一句重复了多次,这可算是他加盟华为后的最大冀望:“不要再谈参数了,要讲用户喜欢的故事。”
 
其三是一句话,来自华为终端营销副总裁邵洋,他说,华为终端现在正在进行一场大的转变,即要从产品经营转向用户经营。潜台词是说,华为其实有很多技术积累和产品研发制造的积淀,但多不为普通消费者所知,也很少“炒作”引爆点话题,“如何让用户知道”恰恰成为华为需要补课的地方。
 
写到这里,很多人会问这个小米或雷军丝毫没有关系,是的,但华为的上述这些改变几乎全部都是围绕用户洞察,其背后也源于一种鲶鱼效应,而最大的一只鲶鱼就是小米。
 
关于手机制造商的估值模式问题,我认为这是理解小米和其他硬件中的互联网闯入者的最核心领域,一念之差,可能会带来全然不同的结果。
 
可以做一个最直观的对比:在每年举办的无数次的手机新品发布会上,传统制造商最喜欢讲的成功标准是出货量、市场占有率,互联网服务部分比如云服务、应用商店、操作系统优化等,仅仅只是点缀;而在小米的发布会上,成为会场主角的是MIUI、粉丝数、版本迭代更新次数、新的软件应用等等。
 
为什么会出现这种差异?这就在于你企业的估值是以硬件产品售卖量为核心标准,还是以用户数量以及单个用户的ARPU值为标准,这是两套截然不同的打法。
 
“左林右狸”撰稿人、雷锋网创始人林军校长举了两个很简单的例子:facbook是按照每个用户100美元进行计算,所以才有了千亿公司的估值预期,而苹果是按照每个用户2000美元进行估值,即“硬件售卖+AppStore分成”,这才能支撑苹果高估值的神话。
 
鉴于此,可以得出一个倾向性观点:纯硬件售卖的估值模式正在死去,以用户来估值或将是王道。也就是说,硬件从卖出的那一刻,才应该是生意真正开始的时候。
 
仅从收入层面看,目前小米在MIUI上的月收入已经达到2000万元,其中应用商店以及游戏联营正带来源源不断的现金流,而预计明年小米将在MIUI上取得十亿元的营收业绩。
更值得关注的是用户数以及活跃用户数。根据雷军在小米电视发布会上透露的数据,MIUI的用户量在7月份已经突破2000万,小米云服务的激活用户数也突破了1050万。
 
这仅仅是一个方面,实际上很多人没有观察到的一个事情在于,小米手机的用户多数为移动互联网重度用户,也就是说他们对应用、游戏等新鲜事物更为敏感,也更愿意为之付费。
 
长此以往,小米在移动互联网生态圈的布局,不仅仅黏住了小米硬件的用户、刷MIUI系统或小米桌面的用户,还黏住了另外一极--移动应用开发者。
 
由此再反过来看,今年小米融资时宣布了100亿美元的估值,很多传统制造商认为这是在画大饼,但我认为这是估值标准不同带来的一种敌视或不屑心态,雷军投资的诸多公司包括游戏、阅读、电商、浏览器、支付等等,一旦都能够基于小米用户进行经营,它从每个用户获取的ARPU值,绝对是可以支撑这一估值的。
 
所以,这其实是一场不对称战争,一方讲的是出货量与纯硬件盈利模式,而另一方则是互联网估值模式,以经营用户为核心。传统制造商不一定会输,但活得好的无疑都将是开始重估用户价值,并为此改变的企业。
 
文章末尾讲一个段子,我的一位电商圈好友这样跟我说:以小米、雕爷牛腩和黄太极煎饼为例,如何成为一家牛哄哄的产品公司与百亿美元公司,需要满足三个条件,一是产品是活的,二是产品是可平台的,三是用户是“犯贱”的。
  这是一种戏谑的说法,但我不认为这只是一种开玩笑。

责任编辑:饶军

为您推荐

西门子8.8亿购港湾核心资产 解除华为大患

在竞争者和投资方的双重压力下,港湾网络选择了出售核心资产。公司与其他跨国公司的谈判和接触仍在继续【网络版专稿/《财经》杂志记者卢彦铮】12月23日,平安夜的前一日,国际电信业巨头西门子为自己购得一份特殊的“圣诞礼物”。这一天,来自西门子德国总部的代表与国内主要数据产品厂商北京港湾网络有限公司(下称港湾网络)正式签订了收购协议,以1.1亿美元(约合8.8亿元人民币)的价格,将后者包括三个系列的宽带高端产品的全部技术、专利以及100余名技术人员在内的核心资产揽入怀中。据悉,这部份资产所带来的利润占到港湾网络总体的近60%。目前,有关收购协议尚未正式宣布,但已引起业内极大震动。早在今年7月,西门子即

Google Talk遭天价索赔 下一个是华为?

【赛迪网讯】12月31日消息,昨日有报道称,GoogleTalk因涉嫌侵犯专利权而被Rates科技公司(RTI)告上法庭。据最新消息显示,RTI要求Google赔偿50亿美元的高额赔偿金。据悉,RTI已向纽约地方法院对Google提起了诉讼。RTI在诉讼书中称,控GoogleTalk非法使用起专利技术,侵犯了其5425085号专利。为此,RTI要求Google赔偿50亿美元的高额赔偿金。对此,Google发言人SteveLangdon称:“该诉讼是毫无道理的,我们将奉陪到底。”有据业内一些观察家称,RTI是一家守着专利依靠打官司吃饭的公司。此前,RTI曾起诉过朗讯、微软、阿尔卡特、Avaya、

西门子1.1亿美元收购港湾 欲借其对抗华为

西门子“廉价”收购港湾并购耗资1.1亿美元,西门子欲借港湾网络对抗华为日前有消息传出,去年12月23日,西门子与北京港湾网络有限公司(下称“港湾”)已经正式签订了收购协议,西门子以1.1亿美元的价格收购港湾面向运营商市场的PowerHammer、ESRHammer和BigHammer三类产品,这三个系列的宽带高端产品,包括全部技术、专利以及100余名技术人员全部在出售范围之内。虽然西门子、港湾、华为三方对此收购事宜三缄其口,但昨日有知情人士向记者透露,目前西门子用于收购港湾核心资产的1.1亿美元已经开始陆续到账,“接下来估计员工交接到西门子那边需要2个月的时间。”。记者多次拨打西门子通信集团中

中兴和华为打造通信领域的中国力量

自主创新榜,从业内追随者到行业排头兵20年前,刚刚成立的中兴通信只是众多靠“来料加工”的公司之一,那时的中国通信领域由欧美厂商“七国八制”所垄断,根本就没有国产设备。如今,中兴通信与“小”它3岁的华为技术有限公司一起,从业内的“追随者”站到了行业“排头兵”的位置上,并以中国企业的身份改写着国际通信设备市场的格局。在它们的发展道路上,高扬的旗帜是自主创新。也许是因为出身于“来料加工”,中兴和华为比较早地预见到,要想在通信这个行业长久立足,就必须走自主创新之路。事实证明了它们预见的正确性。当年深圳有近40家通信设备从业公司,如今只有中兴、华为巍然屹立,而其他则不见了踪影。为了坚持自己的选择,中兴和