TV Everywhere：助力广电网络拓展移动互联网业务

【编者按】情势所逼，广电亟需创新业务，要不岌岌可危！DVBCN论坛网友总结出：基于广电WIFI网络的TV Everywhere非常合适有线网络拓展移动互联网业务，目前手机、PAD都是被OTT的终端，不管未来广电能否获得4G牌照，这都是广电利用OTT进入电信移动业务合适的产品！
 

 

 

由于各省市广电网络公司数字整转、网络整合、投资资源情况不一样，各省市广电网络的市场营销团队建设发展不平衡，不过大体上正在逐步参照电信、银行等行业建立以客户服务为中心的团队体制，分为公客、集客、商客三个领域分别开展市场营销策略。省市广电网络公司的核心业务还是以公众客户（家庭数字电视、有线宽带）业务为主，特别数字电视业务，由于三网融合，主营业务面临最大的竞争对手是电信联通的IPTV捆绑全业务套餐业务。所以如何突破电信业全业务套餐送机顶盒免IPTV收视费的营销策略成为各省营销总监的关注的重点，其中天津广电网络的开发的多屏互动VOIP语音产品搭配全业务套餐受到其它省市广电网络公司关注，手机,PAD，PC，电话机连接广电AP，机顶盒，订购DVB数字电视、有线宽带业务送免费网内语音业务，在手机安装类似SKYPE的OTT语音客户端让广电网络也有自己的全业务套餐，现场的DVBCN论坛网友认为：“电信联通利用IPTV，视频网站领OTT TV抢占电视机屏幕，成为全业务运营商，而广电也可以利用OTT语音的VOIP业务，发展一些固话，手机业务，成为全业务运营商，天津广电送VOIP全业务市场营销模式，是有线电视业的一大突破。”

 

有线电视数字化整转后，NGB骨干网，传输网，接入网的改造的深入，高清互动终端的普及化，有线电视的频率资源，广电资源等出现富余，给广电网络发展大客户数据专网带来了商机，因此各省市广电网络都纷纷集团客户市场部（大客户市场部），专营数据专网、线路租赁、机房租赁、系统集成等业务，为对专网有需求的大客户提供以IDC，网络，终端为基础综合解决方案，比如政府、金融、监控、医院等领域的数据专线业务，其中上海集客业务市场营销模式受到各省网的认可，2013年预计销售收入达到4.5亿，预计2014年销售收入将增长30%，利润高达30%。

 

上海东方有线大客户部总经理王子达在分享经验时对DVBCN记者表示：“虽然各省集客业务的资源不同，东方有线集客的市场营销经验有几点值得大家参考：

 

一是领导高度重视集客业务，比如他的分管领导东方有线的刘亚东董事长，常务副总经理刘九评都非常重视集客业务，调动很多资源支持集客业务，获得集客项目投标资质，如果领导不重视或支持力度不够，仅凭集客营销团队很难从电信、联通、移动竞争中或的好的集团客户；

 

二是建立以集客营销为中心的工程运维机制，比如事业部，或者子公司制度，传统有线网络的营销都是基于公客建立的，现有的销售、技术、工程、运维等体制会不适应集团大客户的服务需，集团大客户的运维的要求极高，要求营销人员能够直接调动工程、运营等资源，比如银行需要7X24小时保障服务等，如果没有，或者承诺实现保障服务，将很难在优质大客户圈子中建立服务品牌；

 

三是合理的营帐机制保持基础网络投资，由于多数广电网络公司集客业务起步比较晚，广电光纤资源到集团客户的情况不一，集客开发第一个或者前几个客户，由于考虑各种成本，核算利润的时候往往是亏的，这样会影响营销人员的积极性，东方有线的解决经验是新建地区不管有没有客户都48芯广电到楼，以后一定有客户的，不要等以后有客户了你又没有资源，如果旧的地区光纤资源不够需要重新改造，部分成本应该逐年摊入基础网络成本，以降低集客营销工程的成本。

 

重庆市网等广电省网的代表都分别表示，没有营帐机制、运维机制的改进，集客总监们70%的时间是在协调内部关系，30%是做集客业务销售。DVBCN小编了解到：目前各省广电网络公司集客业务事业部机制，只有上海、北京、浙江、陕西等等几个直辖市，或者网络整合比较早的省网，目前业务也都只集中省内专线业务，由23个省广电网络公司组成的广电友好网联盟正在积极推近各个省网之间线路和IDC的互联互通，争取把分散在全国各地有线网络不到1000万的宽带用户集结成有整体规划的千万级用户的宽带运营商，帮助各地省市广电网络公司开展省际之间的长途数据业务。

 

在针对商业场所中小型企业、店面客户的接入业务的广电商业客户市场，类似电信的商务领航业务，根据DVBCN小编观察：各省市广电网络还处在规划阶段，没有成型的业务推荐商业厂商的数字电视和宽带业务，该领域被电信、联通垄断，但是一款来自美国的TV Everywhere业务在北京、上海等地在商业客户的是运营商受各地省市网络公司的关注，就是以有线电视WIFI网络为特征的TV Everywhere，如北京歌华有线的飞视、以及上海东方有线云视业务（被认为歌华飞视的改进版），它通过普通机顶盒把有线电视转换成苹果IOS，谷歌安卓，微软Windows等接收的格式，用户通过PC、手机、PAD接入到有线网络提供的AP，就能实时点播有线电视而不需要流量，同时提供个性化界面，允许商家编辑自己产品信息，促销信息，通过WIFI接入，电视节目，APP等帮助商家节约促销成本，通过LBS等新技术向附近广电AP推销产品，TV Everywhere业务通过广电机顶盒，WIFI宽带把商机有机的结合在一起，受到了很多省网众视。

 

另外，还有一位省网负责人表示：“商业客户一直是广电网络公司空白业务，以云视商客为代表的TV Everywhere业务，将会是广电网络进入商业客户的杀手级业务，本次广电市场营销研讨会上的天津的VOIP，上海的云视两项如果成功推广，将是近年来有线网络在三网融合业务的重大突破，他们会时刻关注飞视，云视的进展。”DVBCN论坛网友认为：“基于广电WIFI网络的TV Everywhere非常合适有线网络拓展移动互联网业务，目前手机,PAD都都是被OTT的终端，不管未来广电能否获得4G牌照，这都是广电利用OTT进入电信移动业务合适产品。”

 

三网融合IPTV，OTT等业务的兴起，而中国国家有线网络公司未能及时成立，迫使各省有线网络公司的董事长、总经理等产生危机意识，因此23家省市广电网络抱团成立广电友好网络联盟，面对产品竞争，争取统一市场营销品牌和策略，实现互联互通，提高整体竞争能力；面对成本竞争，争取统一优化团队机制，集合用户资源，加强技术整合，统一采购或团购等方式，降低经营成本；面对政策竞争，争取统一客观需求，形成整体呼声，争取政策支持。

 

根据DVBCN记者观察：广电友好网联盟已经在2013分别组织了“广电客户服务”，“广电市场营销”，“广电互联互通”，“广电技术创新”等系列研讨会和数据调研工作，11月将在西安举办由各省网董事长参加“广电友好网络联盟年会”，广电友好网的活动内容交流的趋势来讲，全国广电网络工作的重点从原来保障电视传输的技术运维逐步走向以客户服务为中心市场营销工作，正在为成为第四通信运营商而做准备。

 

广电友好网联盟秘书长蒋章健为DVBCN记者解释目前广电情况：广电网络公司市场化时间不长，营销队伍业务能力比起电信其他运营商来说它有差距，甚至我们的网络公司的一些职能部门职责还是以用户为中心布局，没有以客户为中心设计组织架构，很难适应当前快速变化的市场发展，因此广电需要每个联盟成员重视集客商客的市场营销，加大对集客商客市场的投入，快速提升广电网络公司的市场运营能力。只要提升市场运营能力，才能保障广电网络公司的持续发展，转型的成功是广电网络公司打好这场战争的起点。